直播带货的新流量密码
凌晨之后的直播间，你会看吗？
(相关资料图)
随着直播带货的蓬勃发展，在直播间购物已经成了再正常不过的事情，但是直播带货赛道的竞争向来十分激烈，如今居然连凌晨过后的时间段，都卷起来了。
所谓的“凌晨时段”指的是0点至6点的时间，从普通人的正常作息时间来看，这段时间基本都处于睡眠状态，流量自然不及白天高，是妥妥的“流量低谷期”。
但风水轮流转，之前的“流量低谷期”现在却成了许多主播争抢的带货“黄金档”。
但也不是所有的直播间都想抢占这个“黄金档”的，从卡思数据先前总结的8月1日晚间0点到6点时，在“带货小时榜-预估销售额前100”的直播间的数据来看，上榜的直播间都有几个共性。
其一是粉丝量，在午夜场直播的账店铺，粉丝大多在10万到50万之间，占比接近40%，而0到1万和300万到500万粉丝的直播间占比最少。
（图源卡思数据）
粉丝量从10万到50万之后，越往上凌晨直播的就越少，而500万+的店铺在凌晨时间段直播的，大多都是打造了直播矩阵，采取全天直播模式的商家。
而对于这些粉丝量不算少，但又不算特别多的“中腰部主播”，凌晨直播不仅能提高店铺销量，更能帮助商家完成涨粉的目的。
其二是品类，除了在白天也很火热的“服饰内衣”之外，更多的是黄金珠宝、文创产品，甚至是二手奢品、陶瓷手工等等。
（图源卡思数据）
形成这样局面的原因是平台白天的流量大，看的人也多，人多就意味着需求多，商家们只能顺应大多数人的需求，上架普适性高的商品。
像奢侈品、黄金、手工制品等等一系列用户群体较窄的品类，白天带货不会得到很好的流量和曝光，而在凌晨还愿意点进直播间来的用户大多成交意愿较大，这时带货反而会有更好的效果。
电商直播圈里其实一直流传着这样的说法——“播不够3小时就等于没播”“最好还是要播够8小时”。
虽然前一句有些偏激，但后一句，确实不无道理。
看似鸡肋，实则机遇
“还有没睡的宝宝吗？接下来要讲解3号产品咯，想要看的宝宝扣666”这是凌晨三点某位主播的“呐喊”。
即便主播已经十分敬业地介绍产品，但在线人数也只是在200上下浮动，不同于晚上8点到11点真正黄金档动辄上百万、上千万的销售额，此时直播间的销售额达到十几万、几十万就已经算是佼佼者了。
这时肯定就有人想问了：既然如此，那还有必要这么卖力吗？
当然有必要。
看似鸡肋的凌晨时间段，既然能够被称为“黄金档”，自有它的道理。
都知道晚上8点到12点是真正的黄金档，在这个时间段，平台会迎来一天之中的流量高峰，无论是主播还是观众，都是在这段时间进入平台。
但对于刚入门的主播和中腰部主播来说，虽然流量大，但竞争也激烈，跟头部主播硬碰硬抢人，无疑是以卵击石。
而凌晨时间段就不一样了。
从主播角度来看，0点到2点这个时间其实不算晚，现在很多人都习惯晚睡，在这个时间段带货依旧有很大的成交可能；其次人在深夜时的防备心理更加弱，主播完全可以乘这个机会与消费者建立起链接，进一步培养忠实粉丝。
从用户角度来看，这个时间大多数人都是结束了一天的工作刚躺下，拥有这一段只属于自己的时间。白天已经消耗了大部分的能量，晚上就只想好好奖赏自己，事实证明，深夜也确实更容易冲动消费。
而对于平台来说，俗话说一枝独秀不是春，百花齐放春满园。平台当然希望不止有一个黄金时段，它更想看到的是“遍地开花”，最好每个时段都是黄金时段。所以即便是在凌晨，也会向依旧活跃在平台里的用户推荐直播间，为商家导流。
早在2020年，谷雨数据就曾在小葫芦平台抓取了500位的主播数据，数据显示有38.4%的主播在0点后下播，如果将凌晨才开播的主播算上，则有52%的主播在0点到8点带货。
（图源谷雨数据）
而此前《主播职业报告》中更是直接显示，有56.4%的主播的工作时间段在深夜或凌晨——是因为“氪金”观众多在这个时间段出没。
综上所述，将0点至6点称为直播时间的黄金档，也并非胡诌。
蓝海很快就将变红
相比于8点到12点的黄金档，午夜场的竞争明显小得多，同理，流量也少得多。在相对有限的流量中，直播间也需要有自己的杀手锏，才能脱颖而出。
其中首当其冲的就是价格。除了黄金、轻奢产品等保值性高的，其余品类的直播间为了留住本就不多的粉丝，则需要一直用低价来刺激粉丝。
以某箱包直播间为例，主播带货时表示原价688的商品，直播间十分钟后仅售88等，即便消费者也清楚这款商品即使在商店也卖不了688，但就是会被这种“超低折扣”的套路所牢牢抓住，心甘情愿地一直看下去。
如果说黄金时段的直播间是高端的商场，那凌晨的直播间就是路边的小摊，不管你兜里有多少钱，都能买得起那么一样两样。
从现在看来，午夜场直播不乏是商家打出差异化的一个好方法，但随着主播生态愈加完善，越来越多的品牌和商家也都盯上了“日不落”的直播模式。
“日不落”模式，顾名思义就是全天都有人直播，直播永远不会断。既然是日不落，自然也就包含了凌晨的这段时间。
截止目前，已经有不少主播已经接近，甚至做到24小时在线。
薇娅助播团打造的“惊喜蜜蜂社”“蜜蜂欢乐社”，每天中午12点开播，一直播到凌晨2点左右，直播时间近14个小时。
抖音新顶流“东方甄选”，直播时间是每天7点至凌晨12点半，每天稳定在17.5个小时的直播，由各个主播轮换交班。
“交个朋友”成立之初便宣布实行“7x24小时直播”，是真正意义上的“日不落直播间”。
照这样发展下去，这片原本就不大的蓝海，可能不久之后便会消失。
作者：顾影
