- 个人背景信息 - |
◆关于经销商课题研究
研究领域：以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式, 优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。
研究基础：从事商品经销行业十余年，同时在鲁花集团、金龙鱼、金光集团等著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。在百余家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十多本。
◆成果概述
1、目前国内经销商问题研究的权威之一，是中国经销商研究发展中心(DDRC)的核心专家。
2、是国内目前在经销商研究领域发表论文和出版专著数量最多的专家。
3、是国内唯一由国务院国资委授予的行业资格《经销商管理师》培训教材的编写人。
4、是高露洁三笑、美的电器集团、三鹿乳业、山东鲁花等企业经销商管理课程的核心培训师。
5、多家企业承建系统化的“经销商大学”项目。
联系方式：
TEL：027-83968251,027-63689275
FAX:027-83968132
IDD: 湖北省武汉市香港路218号华氏儒商花园F座1101室,POST:430015
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| · | 读懂经销商－－探寻厂商矛盾的根源 | 2008.10.16 | | 【OKSALES专稿】编前：关注经销商这个群体，已经快两年了，也采访了数百家经销商，发现他们提到最多的是厂商关系问题，其中抱怨多于理解。 |
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| · | 为什么小人能得志 | 2008.9.23 | | 【OKSALES专稿】古今中外，权贵富豪身边总是容易聚集一些不学无术却口舌如簧之辈，祸国殃民者有之，陷害忠良者有之，玩弄权术者有之，让广大人民群众恨的牙根痒痒。 |
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| · | 渠道的两种死法 | 2008.9.19 | | 【OKSALES专稿】在各类经销商关门破产的案例中，有相当一部分是被厂家害死的。 |
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| · | 错位经营 经销商的悲哀 | 2008.7.25 | | 【OKSALES专稿】林玉山参加完在北京的同学会回到他在西部的公司，内心的苦闷再次涌上心头。他知道这并不是小说中的情节，跟当年的一帮同学相比，现在自己的企业规模和发展状态显然问题重重。 |
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| · | 经销商内部管理之发工资技巧 | 2008.7.17 | | 对于一个老板来说，给员工发工资，就像穿衣吃饭那般平常，可是，你知道吗，工资怎么发，这里面也是有学问的。 |
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| · | 窜货还能怎么解决？ | 2008.7.15 | | 这窜货问题也算是个老生常谈的问题了，无数的市场专家也给出了无数解决方案。当然，这些方案都没有错，若是厂商中各相关人等都能照章执行的话，窜货问题是一定可以解决的。 |
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| · | 究竟是供应商的无知还是卖场的强势 | 2008.6.3 | | 【OKSALES专稿】都说现在卖场生意不好做，货送进去容易（现在新品进场反而越来越容易了），但赚到钱难(费用高)，甚至连把本钱拿出来都难(帐期长)。并且，这年度合作条款还是逐年上涨，难怪有人说，这做卖场是找死，不做又是等死。 |
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| · | 经销商不能平等对待 | 2008.5.13 | | 【OKSALES专稿】在早期的市场开发工作中,由于市场空间广阔,而运营意识又普遍较为简单粗放,众厂家的业务员很喜欢进行跑马圈地式的经销商开发政策,往往是一个大经销商就能拿下了一两个省的大区经销权,这样一来,不但经销商的开发工作大大简化,且由于数量少,管理起来也很轻松。 |
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| · | 经销商的学以致用 | 2008.4.17 | | 【OKSALES专稿】这个世界上最远的距离是什么? 是知与行的距离！人们通过学习，了解掌握了许多事物的理论原因及相关的操作知识方法。 |
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| · | 把经销商当“兄弟”还是当“家贼” | 2008.3.10 | | 【OKSALES专稿】对于生产企业的营销工作人员来说，这经销商的管理工作就像每天的穿衣吃饭一样，是个非常现实的问题。 |
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| · | 经销商如何组织起有效的安全防范体系 | 2008.2.19 | | 【OKSALES专稿】看过李连杰主演的《天地会》系列的朋友，也许还记得片中有位老兄口中念念念不忘着一句著名的台词“安全第一，安全第一”，结果还是因为防范措施不到位，别被夺了性命，许多经销商老板其实心里也经常念叨这一句，当然了，这里所指的经销商安全防范不是经营性的安全问题，而是自身的安全问题，例如人为的社会治安问题和突发自然灾害等等。 |
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| · | 完善细节 提升经销商培训的效果 | 2008.1.30 | | 【OKSALES专稿】许多厂家的经销商培训会是年年开，在每次的经销商培训会结束后，总会有许多经销商老板抱怨这会议组织的不好，要么是招待的不好，要么就是某个会务工作没安排好，总之是有问题，并且，经销商还会与其他某个厂家的经销商培训会进行比较，又有着多大多大的差距什么的。 |
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| · | 找出隐形亏损商品 | 2008.1.15 | | 【OKSALES专稿】随着经销商们的买卖越来越大，他们所承接的商品也就越来越多，许多经销商的样品陈列室整得像个超市，各类商品可谓是琳琅满目，种类繁多，单品数动辄数以百计（甚至有上千的），当然，这在经销商老板们看来，这数以百计的商品就是数以百计的赚钱工具，每个商品都在帮着经销商老板赚钱，这赚钱的工具自然是多多益善 |
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| · | 经销商的报复 | 2007.12.20 | | 【OKSALES专稿】这通路扁平化也搞了十来年了，参与的生产厂家着实不少，但是，这么多年折腾下来，并没有给生产厂家带来多大的增加利益，反而导致了一些营销成本和风险的增加，甚至是在部分市场的整体萎缩。 |
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| · | 员工为什么“不成气候”？ | 2007.12.7 | | 【OKSALES专稿】自从做了这半杆子经销商研究者，接触到的经销商老板成倍增加，也了解到许多经销商老板的酸甜苦辣。也许是出于国人特有的谨慎，经销商老板很少对我说有多少甜（例如去年赚了多少，自己身价几何等），听到的更多是酸苦辣。 |
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| · | 第一次拜访经销商 该注意些什么 | 2007.11.26 | | 【OKSALES专稿】厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。 |
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| · | 管理经销商之厂家向经销商学习什么 | 2007.11.2 | | 【OKSALES专稿】现在说经销商如何向厂家学习的提法很多，大家有没有反过来想一个问题，就是经销商有哪些方面是值得厂家学习的呢?笔者之所以提出这个问题，是基于一个表明现象的分析，就是经销商在平均文化水平、管理手段、人力资源状况等等要素均大大低于厂家的前提下，经销商的亏损破产率要比厂家低很多。 |
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| · | 新经销商起步的三个误区 | 2007.9.28 | | 【OKSALES专稿】在经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是三少二小，产品少；客户少；厂家的投入少；公司品牌影响力小；自身实力小。 |
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| · | 管理经销商之如何应对经销商的拖欠款 | 2007.9.10 | | 【oksale专稿】笔者在接到编辑部的这个题目后，不由的想起了发生在笔者身边的一个故事。那是在2001年，笔者当时还在一家小包装食用油公司做销售管理工作，这家小包装油公司主要是通过遍布在全国各地的经销商来进行产品销售的，这些经销商绝大多数又是私营经销商，基于私营经销商的诸多不确定因素,在正常情况下公司是严格遵循先款后货的。 |
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| · | 县级经销商为什么薄利不多销 | 2007.8.15 | | 【OKSALES专稿】薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的，但又是不对不面对的，利厚量大，是经销商的最佳营业模式，利薄量少，则是在糟糕的营业模式。 |
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| · | 经销商管理之如何制定经销商公司的事业目标 | 2007.7.20 | | 【OKSALES专稿】其实，不仅仅是经销商需要制定事业目标，笔者认为几乎所有人都得有自己的事业目标，因为这人生本没有意义，我们得自己给人我们自己的人生定义一个意义，同样的道理，事业本身也没有价值，我们也得给我们的事业定义一个价值。 |
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