|
| · | 低价真的就能赢吗？ | 2008.5.21 | | 【OKSALES专稿】工业品和建筑材料的工程项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得订单或品牌指定。 |
| |
| · | 中央空调项目营销的报价技巧 | 2008.5.21 | | 【OKSALES专稿】中央空调工程项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得订单或品牌指定。 |
| |
| · | 有效寻找潜在客户的十个方法 | 2008.3.18 | | 【OKSALES专稿】一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢？ |
| |
| · | 工业产品渠道规划的方法 工具 | 2008.1.8 | | 【OKSALES专稿】星期五的黄昏，叮铃铃。。。手机铃响了，某五金工具公司浙江区域张经理看了一眼来电显示，这个熟悉的号码今天已响了不下十次他也接听不下十次，令他十分的烦恼。 |
| |
| · | 终场策略－－完美的赢得最后胜利 | 2007.12.4 | | 【OKSALES专稿】1989年10月17日，中国队迎战阿联酋，在1比0领先的情况下，在终场前5分钟由对手连入两球。10月28日，中国队在最后一轮小组赛中迎战卡塔尔，再遭黑色三分钟，被对手连扳两球，中国队以1比2负卡塔尔，只差一步到罗马。 |
| |
| · | 工业品大客户销售制胜策略十二招 | 2007.12.3 | | 本书第一章我们谈到：在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段，销售人员必须利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式，说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准，换句话说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也是客户最想要的产品。 |
| |
| · | 不懂产品 你还能在客户面前说些什么？ | 2007.11.12 | | 【OKSALES专稿】每次给企业培训的时候，面对来自不同行业和销售不同产品的销售人员，都会问同一个问题：你公司产品的特性、优点和利益（即FAB）是什么？ |
| |
| · | 防止大客户叛离的十种武器 | 2007.11.1 | | 【OKSALES专稿】20%的大客户为企业带来了80%的销量(或利润)，“得大客户者，得天下”，已成为不少企业的共识。然而，正因为大客户对企业如此重要，你的竞争对手时时刻刻也在惦记着你的大客户，如何提高大客户忠诚度，防止大客户叛离已经成为众多企业头痛的问题。 |
| |
| · | 为什么被洗脑的总是你 | 2007.10.30 | | 【OKSALES专稿】有人说：营销高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”，“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。 |
| |
| · | 经销商与厂家打交道要用大智慧 | 2007.8.15 | | 【OKSALES专稿】在我看来，许多经销商在如何选择代理厂家的问题上是比较片面的，相当部分的经销商最关心的是：产品价格、能否赊帐、独家代理权等。 |
| |
| · | 工业品销售中的收场白技巧 | 2007.7.10 | | 【OKSALES专稿】去年底，一个工业锅炉制造商的销售老总张总给我打来电话，想请我给他们的销售团队作一次有关收场白技巧的培训，与张总见面后的进一步访谈后我了解到：集团公司要求明年的销售目标比今年有30%幅度的提高，张总认为当务之急是提高销售人员销售水平如：收场白技巧，才有可能完成公司下达的销售目标。 |
| |
| · | 大客户销售的首次拜访 | 2007.6.26 | | 【OKSALES专稿】与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。 |
| |
| · | 工业品销售之陈述技巧 | 2007.6.15 | | 【OKSALES专稿】什么是工业品销售中的销售陈述？就是销售人员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。 |
| |
| · | 中小建材企业的8条成功营销策略 | 2007.5.25 | | 【OKSALES专稿】西方人认为中国是个大工地，商机无限，殊不知竞争是异常的激烈。一个工程项目可能会引起8-9个品牌疯狂的竞争，生产厂家一方面被要求检测报告和认证要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位；同时公关费用透支、价格的降低、付款周期长都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，收款又是一个大问题。 |
| |
| · | 想找一个竞争对手不多的地方做销售？ | 2007.5.22 | | 【OKSALES专稿】山东某食品添加剂B企业是可口可乐、雀巢、伊利、蒙牛等跨国公司和国内著名品牌的重要供应商和合作伙伴，年销售额十几个亿，市场占有率70%以上，是行业内绝对的第一品牌。但在企业初创期，却还是个在行业内默默无闻的小企业，销售一度十分艰难。 |
| |
| · | 工业品销售－－产品演示建奇功 | 2007.5.21 | | 【OKSALES专稿】心理研究表明，人们所接受的外部信息中，有87%是通过他们的眼睛接受的，只有13%的信息是通过其他四种感官接受的。这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化，才能真正打动客户的心，直接刺激顾客的购买欲望。 |
| |
| · | 工业品向快速消费品学习终端生动化 | 2007.5.9 | | 【OKSALES专稿】终端营销问题已经在快速消费品领域讨论了很久，早已不是什么新鲜的话题了，从终端的调研、选择、开发、维护和促销，快速消费品已形成了一整套成熟的可实操且可复制的终端营销的方法。 |
| |
| · | 一个忽视渠道规划带来的大难题 | 2007.4.20 | | 【OKSALES专稿】A公司大区经理李东接到福建市场老林的要货电话，说要定一大批货，如果平时，李东肯定是迫不及待的告诉他帐号和定货方式，但现在李东却怎么也高兴不起来，因为这里面发生了这样一段故事…… |
| |
| · | 工业品大客户销售制胜策略－－标准流程策略 | 2007.3.28 | | 【OKSALES专稿】工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项 2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。 |
| |
|
|
|
|
|
