“品牌制胜”乃企业做强做大、长盛不衰的秘诀，已成为当今企业营销界的共识，更是咨询培训业的招牌菜。但是在化工行业，一直有单品牌与多品牌并存的市场格局，也因此衍生了“做品牌”与“做渠道”的流派之争，进而演化为“做品牌约等于做广告、做终端形象、做服务”和“做渠道约等于做网络、做利益分配、做促销”的简单归类。在营销实践中，非常令销售人员困惑的是，明明是做油漆涂料或白乳胶这样的需要品牌运作的产品，偏偏常常需要渠道的推力才能成就大品牌；而象万能胶、玻璃胶这样的多品牌产品，甚至被诸多经销商号称“我推什么品牌就是什么品牌”，却最终只有区域强势品牌才能成就王者地位。“种瓜得豆”，难道是产品基因裂变？“一石数鸟”，实际还是品牌在多种营销模式中共有的泛生现象。笔者在化工企业营销领域供职多年，并在粤东区域从事化工产品代理经销也已数年，现将一些心得归纳如下，供化工业营销人员参考。

一、品牌的“管涌效应”

企业总是规模由小到大、产品销售由近及远、品牌影响由弱增强的，这是规律。过去总是有一些志大才疏的企业老板，梦想把他的产品销售到全国各地（做全球梦的可能较少），于是广罗人才，追加投资，到处开设办事处或者分公司、直营专卖店，等待他们的结局一般都是：来得越猛，去的越快。他们所犯的错误，其实很简单也很低级，那就是把全国市场看成一体化、同质化的市场，因而企盼凭借自己的优质产品、雄厚财力、低廉价格等可以席卷全国，一统江山。

殊不知，中国市场之大，超出了许多外国人的想象，中国国情之复杂，国产博士至今难以粗通一二。记得1997年香港回归之日，《广州日报》做了一次97个版的特刊（实为98个版，最后一版是一张名为《良宵》的国画），当时轰动国内，造成洛阳纸贵的情形。那次特刊，囊括了当时国内许多相当有影响力的大品牌或知名品牌。十年，对人的生命个体也不算太长，而对渴望“真的还想再活500年”的企业或品牌来说，应属很短暂了。但是有心人士去翻一翻那份《特刊》，会很惊讶的发现：十年时间，对中国许多行业的企业而言，生命长度已经够奢侈了。对那些在特刊上曾经辉煌的品牌而言，十年，不少品牌早已经阴阳相隔了。

在有了太多太多的前车之鉴后，如今大家的共识是：任何市场都可以理解为细分市场，营销人必须尊重每个细分市场的特点要素，如消费习惯、购买力、品牌文化偏好等。明白了这一点，就能够把市场精准切割为差异化的目标市场。流行的话语是：不求最大，不求最好，唯愿做区域最强！多几个强势区域，就是大品牌！事实上，今天的“中国名牌”，很多也就是局部区域强势品牌；“中国驰名商标”，差不多也就是“行业知名商标”。

上面所述，很多人所理解的“品牌力”，就象是一道瀑布，它横向铺陈，翻越了所有消费者的心防，纵向槌击，直捣目标消费者那心底最柔软的部位。这就是迷信“广告拉动、渠道推动、推拉结合、决胜终端”的许多化工营销人所认知的品牌打造模式。可是，如果众多消费者的心防层层相叠，得有多少“水”才能水漫金山？如果众多目标消费者的欲望深不可测，那滴落之“水”如何能够水滴石穿——需要一个十年还是N个十年？

而在我看来，品牌力在渠道的形成和对市场的作用力过程，其实更象是一种“管涌效应”。

众所周知，有句谚语“千里长堤，溃于蚁穴。”蚁穴之小，当然不足以溃堤，但是在洪水这样巨大的外力作用下，不断侵蚀、掏挖、冲击，终于产生了一些小坑，进而变成大窟窿、最后形成了大洞。大洞深入贯穿，最后就给大堤形成了致命伤——“管涌”。管涌就是象一根大管横贯了大堤的中层，把江河之水倾泻到堤防之外。由点及面，管涌就会导致决堤。

其实做化工分销渠道正暗合“管涌”这一现象。产品和所附丽的品牌如同江河之水，渴望自由奔腾，渴望恩泽大地每个角落。人民的心理防线筑成了一道坚不可摧的长堤，制约着水的走势。广告、促销和人员服务，制造出一波一波的新的流量，击起浪花，产生漩流。营销人员正是那最柔软又最坚韧的水流，他们不知疲倦、夜以继日地在选定的目标区域从事着既是体力、又是技术、同时还得有几分运气的“活”：掏洞！如果此处的地质构造（按4P或4C理论理解均可）合适，这个区域一定能够打出一个洞来。至于洞的大小与深浅，跟引进洞穴的水就大有关系了。一条江河（一个行业），总是有一些管涌和决堤的。漫堤之水，就能体会自由奔腾、畅享新天地（消费市场）的快感了！

明白了品牌的管涌效应，对于化工的营销工作具有重要的指导意义。一、平静的水流不会有浪花，对堤岸短时间内不能构成冲力。二、负责冲刺的那股水流——营销人员非常重要，没有攻击性的人干不了这个活。三、目标区域的选定至关重要，如果你不幸选中了一块花岗岩构造的堤岸，你就耐心地去冲刷、去磨蚀吧！四、打开缺口容易，真正要形成“管涌”还是难度挺大的，关键是持之以恒和后劲！五、既然能够“管涌”了，何不集中优势资源，厚积薄发，来他个江河泻地，占地为王？“我的地盘我做主”，其他品牌只好望洋兴叹——这就叫强势区域，这就叫市场王牌！