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渠道建设、客户需求、产品价格等诸多因素，决定了中小企业存储市场仍处于“发育期”
【电脑商网专稿】“做得不多，销售情况一般。”面对“中小企业存储市场情况如何”这一问题，北京中天启月科技有限公司总经理张坤玲语气平静。
中小企业，如今是人人都想吃的“唐僧肉”。各个产品线无一不在瞄准着这一领域，PC、服务器、安全、外设、网络等，都在风起云涌地进行着争夺。似乎守住了这片天空，不说拨云见日、前途灿烂，至少也是劫波稳渡、云开雾散。
面向中小企业的存储市场，风景又如何？
销售平淡
的确，对于中小企业存储市场，来自渠道的声音并非是欢呼一片，更多的是平静，以及观望。
“我们这里销售的存储产品并不是很多，远远比不上服务器。”张坤玲介绍说，公司在存储上的出货量比服务器要差好几个数量级，“大多是应客户的点名要求，顺便做一下，还没有形成稳定的销售量。”
中小企业客户的购买行为大多很零散，所以二代、末端经销商以及一些小型的集成商就成了他们主要的购买对象，存储产品同样如此。
北京博宇恒业科技有限公司是惠普服务器的钻石级代理商，公司专门设有存储业务部。其副总经理唐虎的说法也大致相同，“现在存储主要的出货方式，还是跟着服务器一起走。特别是在做一些项目时，客户在购买服务器的同时，如果的确有需求，就会顺带着购置一两台。”
“政府采购对存储设备的需求，也没有预想中的那么大。”北京康悦天虹数码科技发展有限公司专门有面向政府采购的部门，其经理潘渤称，在他们面向政府采购的业务中，主要还是服务器、外设等传统产品，存储在其中的比重很小。“如有意外的需要，我们就找其他经销商拿货，自己并未备货。”
渠道先天不足
存储和服务器有着很强、很紧密的联系，从产品的程度上来看，这两者间有如PC和打印机的关系，存储没法脱离服务器而单独发挥作用。这一特性就注定了存储产品在销售上，会大大依附于服务器渠道。虽然，这几年随着存储市场的不断发展，存储产品的独立性逐渐增强，出现更多的销售方式（如大客户进行统一采购时，存储和服务器不再捆绑而单独发包），但现实的情况是，存储对服务器渠道保持的这种极大的依附性，仍会在很长一段时间内延续。
按理说，这种关系对于服务器渠道应该是一种难得的机会，但是，传统的服务器渠道对存储这片“新天地”却无法做到先天的“水乳交融”，很多渠道商明知存储市场利润丰厚、前途看好，但也不得不将其视为一种非主营的业务，当作可有可无的“添头”，这其实也是一种现实的无奈。
对此，EMC中国区渠道拓展市场总监刘志强认为，“这些服务器渠道商一直有自己的产品专长和擅长领域，并不是说拿来一种新产品就可以做好，能够卖好服务器并不代表能够卖好存储。”
中小企业种类繁多，特点不一。对于中小企业存储市场，不同的渠道商会有不一样的把握。北京远桥科技有限公司经理谭朝松称，每个渠道商的从业范畴不一样，比如有的主做制造业，有的倾向于电子商务，有的更看重分销，存在很大差异，他们对存储的理解也是不一样的。
刘志强认为，渠道商做好存储业务，除了自身要有扩展产品线的主动需要，还要有客户切实需求的刺激；另外，厂商对渠道的建设、对渠道商的扶持和培养，以及存储市场整体的培育和推动，这些工作至关重要，“这是一项系统工程”。
价格高昂
事实上，就目前产品发展现状来看，存储对于中小企业来说，称得上一种奢侈品。单看价格，就会让客户望而却步。
比如，CLARiiON AX4是EMC的一款面向中小企业的存储系统，渠道价格大致在9万元上下（与硬盘数量等配置有关，下同）；惠普AiO1200同样是一款为中小企业设计的存储产品，价位约在10万元左右；IBM DS3400（1726-41X）磁盘阵列，最低配置的起价为2.2万元；就连EMC推出的针对SOHO和家庭用户的存储宝箱400系列，零售价也定在了8980元。
例子不用举很多，以“资金紧张、追求性价比”为特征的中小企业客户们，面对如此高额费用，会轻易出手吗？
是必需品吗？
还有一点，很多中小企业客户对存储产品的认识并不清楚。
如果仅仅是把数据置于设备中进行单纯的保存，那存储产品本身会变得毫无意义。要知道，存储产品的实质在于软件的使用，即对于数据的管理。抛开这一核心功用，那存储设备就仅仅是一堆硬盘的简单堆砌而已。
数据管理，这其中包含数据存储、备份、恢复、归档、迁移、检索、重复删除、异地容灾等众多方面。中小企业对这些专业且深奥的功能，能有多少真正的理解和实际的需求？
对此，博宇恒业公司的唐虎介绍到，很多中小客户仅仅是为了保存数据这样单一的需求，“对于这种情况，在服务器上增加多个硬盘就可以基本满足。只有到了需要进行数据集中管理的地步，才有必要购买存储设备。”
再说，对于存储设备的使用和管理、维护，并非是“缺乏IT员工”的中小企业所能应对的。
静待成长
一直以来，存储设备多应用于中高端领域，是大型企事业以及大行业如银行、金融、电信、科研、网站、数据中心等的专属。
但近几年，高端存储市场如金融、电信等传统大行业，其应用需求的增长幅度正逐步放缓。一方面，是由于这些行业发展本身增幅较为平稳；另一方面，应用于这些行业的高端产品，生命周期长、更新换代相对缓慢一些。浪潮存储产品部总经理助理党宏杰表示，厂商要紧抓高利润、高回报的高端市场，同时增长快速的中低端市场更能带给他们广阔的市场空间、更多的市场占有率。
细数起来，存储厂商正式进入中小企业市场，到如今也就刚刚一年的时间。
2007年9月，IBM推出面向中小企业的4S理念，入门级磁盘阵列新品同时面世；10月，惠普中小企业存储方案出台，并提出“简约存储”的思路；2008年1月，戴尔入门级SAN方案公布，2月推出了EqualLogic PS系列存储产品；1月，EMC发布了中小企业战略，针对中小企业的CLARiiON AX4存储系统上市，其“极速联盟伙伴计划”也同时启动，4月还推出SOHO及家用存储产品——EMC存储宝箱；1月15日，联想面向中小企业的“3E”存储理念发布，并推出SMS100存储新品，同时启动了助力中小企业发展的“明星计划”。
众多主流存储厂商如此紧凑地“扎堆亮相”，并不说明中小企业存储市场到了收获的季节，而是他们要尽早尽快地跑马圈地，都希望在未来市场上不落人后，争夺到更多的话语权和市场空间。
同时，面向中小企业存储市场的渠道建设也正在进行中。佳杰科技（中国）有限公司系统管理业务部业务总监陶嵩认为，今后要更加侧重中小企业市场，这是一个大方向。“要大力发展各地经销商，主要依靠他们去做中小行业。目前，各厂商、分销商都在积极做这部分工作，要建设成较为完善的渠道体系，还需要一段相当长的时间。”
显然，还处于“发育期”的中小企业存储市场，在这一年的发展中，渠道建设工作还很难称得上到位。
这也难怪众多渠道商“平静且观望着”。 |
