APC大中华区市场推广总监谢卫刚：电源产品与IT硬件的方案整合将同时提升集成商与电源商的获利能力与水平。

APC利用全国巡展、渠道培训等方式拉动客户认知，同时提升其在区域市场的渠道拓展速度

【电脑商网专稿】3、4级市场的集成商正得到更多的重视，这是APC2008年渠道拓展计划的既定战术内容。“他们需要扩充产品线、提升软实力。APC正在为他们提供这两类帮助。”APC大中华区市场推广总监谢卫刚在刚刚结束的西安巡展后向记者表示。

2007年APC完成了300家IT渠道商的拓展工作，传统的电源核心渠道也从200家增加到了300家。据了解，按照APC的3年渠道拓展计划，今年APC将把500家IT渠道商纳入渠道体系，其中超过60%将来自3、4级市场。
从今年7月开始的“APC构建下一代数据中心”巡展活动将在20多个城市举办。借助巡展帮助区域代理拓展IT硬件销渠道是此次巡展的重要目的之一。“IT渠道是UPS产品辐射3、4级城市的重要通路。”谢卫刚表示，不断拓展中的IT渠道将使得客户能够更容易地接触到APC的产品。

一个新市场

“渠道拓展也需要拉动。”兰州力天电子科技有限责任公司经理王俊强表示，“同时面向客户及IT硬件渠道商的全国性巡展将帮助电源商拓展自身的下游渠道。”兰州力天是APC在兰州的区域代理，分销业务比重超过50%，是传统电源商中分销业务规模较大的一家公司。

由于与IT渠道商进行项目合作有回款慢、利润低的弊端，通常电源商更愿意直接与客户接触而忽视分销业务。“在提高代理品牌的品牌影响力及拓展自身客户资源方面，分销业务的作用不应该被电源商忽视。”王俊强说。兰州力天有时会将返点提前给到下游伙伴，原因正在于此。

为了帮助区域代理拓展IT渠道，最终实现500家的年度拓展目标，APC正在尝试通过各种方式提升针对渠道的拉力。除此次全国范围的巡展外，谢卫刚介绍说，APC正在加大对新招募的IT渠道商的培训力度。“通过培训，APC不仅要帮助IT渠道了解到UPS产品本身，还将帮助他们在方案上做产品整合。这些渠道伙伴将发现一个新的市场，掌握一种新的客户开发方式。”

此前记者从APC中国区渠道管理部总监何继盛处了解到，APC的新一批渠道培训资料已进入汉化阶段，很快将进入APC中国的渠道培训体系。

8万变成50万

“与IT硬件渠道进行方案整合是一个趋势。” 李刚表示看好APC推动IT渠道深入了解UPS产品及方案的做法。李刚是西安中腾科技发展有限公司总经理，他认为，电源商与IT渠道商面对的是同一个客户，通过将产品整合成一个方案来接触客户是行业趋势。

“过去集成商不愿意主动推电源方案的原因是多方面的。”APC西安办事处渠道经理刘薇娟表示，一是UPS产品在项目中的占比小，通常在5%左右；二是对电源设备不了解，重视程度因此不足。她介绍说，因为确实为客户解决了问题，提高了集成商的成功几率，大多数集成商在与APC的区域代理合作过后，都会保持良好的合作关系。

西安高压开关厂在一次项目招标中要求购买15KVA的UPS。李刚借助深入沟通了解到该厂配电设计并不合理，制冷问题突出。李刚一方面对15KVA的产品做了报价，另一方面又向工厂提出了意见方案。最终8万元的UPS招标变成了50多万元的APC英飞系统及附件产品。而这一切的开始，源于曾与中腾科技合作过的机房主设备的销售人员，他在了解到工厂的电源需求后，及时与李刚进行了沟通。“我在这家工厂原本一个人都不认识。”李刚强调说，集成商与电源商的紧密合作将加强双方取得项目的能力。

电源商服务能力更显重要

虽然3、4级市场集成商的电源方案的培训力度得到了加强，但这还只能在一定程度上加深集成商对电源解决方案的理解程度，使其具备简单强电项目的实施能力。至于更为全面的方案提供与实施，APC仍将依靠为集成商提供支持的电源代理商。这就对区域代理商的服务能力提出了更高的要求。

“除售后服务由APC统一提供外，售前、售中的方案设计、项目实施都将由区域代理商承担。”APC表示，区域代理商在供应链中的价值将因服务能力的提升而得以加强。

在APC的产品组成中，英飞系统是能够为区域代理商提供丰厚回报的产品。“英飞产品的差异化让渠道商可以从单纯的产品参数竞争中获得更高的成功率。”西宁创统电子有限公司总经理岳民表示，英飞的解决方案关注企业TCO，渠道商可以与用户沟通更多的内容，深入了解用户的真实需求。

在西安市一直关注行业客户的李刚则表示，英飞系统为渠道商提供了一个新的获利空间：在渠道销售英飞系统的同时，带动了机柜、附件、PDU等产品销售。这类产品在通过集成商销售时无疑需要电源代理商提供专业的方案和实施支持。