【OKSALES专稿】想到采购，估计很多业务人员的脑子里都会浮现出这样一个画面：粗声大气，盛气凌人的架势，说话动辄用吼的，拍桌子摔凳子也不鲜见，一副拽样子，就是两个字：强势！关于卖场采购强势这个问题，似乎不是个问题，在绝大多数供应商心目中采购就是强势的，男的女的，老的少的，美的丑的，都一个腔调。都说卖场采购中看不到美女，就算长的还算有点美女的样子，一开口也会把人吓倒，一准儿河东狮吼！我自己也曾是采购中的一员，也曾被供应商在背后称为“电眼美妹”不过这个电眼是朝钱看的：把供应商电晕了，赶紧签费用单子！也曾被骂过太强势，说实话，当时并没有觉得有什么不对，也没觉得有什么不好，自己觉得挺自然挺舒服，面对自己强势谈下来的合同，谈来的促销，反倒有些得意的感觉，无形中甚至会把这种工作中的强势带到自己的生活和家庭中，直到有一天，我先生对我怒吼：“不要把我当你的供应商，你凭什么那么强势！”我才在震惊中才认真反思这个问题，再看我身边的同事，依然在强势的氛围中继续着，我就觉得这不是一个人的问题，是一个群体的问题，值得深思。经过认真的思考，我觉得采购群体性的强势其实是一种病态，职业病态，而这种职业病态的形成是有复杂原因的：

首先，卖场的地位给了采购天然的优越感。现在的零供现实是供应商求着零售商，零售商自然就端起了架子；在卖场内部，采购是非常关键性的岗位，权利也是非常大的，与供应商的关联度也是最高的，厂家想绕过谁都绕不过采购，既然岗位如此重要，权利如此之大，自我感觉肯定是超好的，当自己是大小姐，看人就习惯眼睛望上瞟，一不顺意就不高兴，就发火，都得听我的话按我的意思办，不然大小姐我就跟你急，吼你算轻的，我还要骂呢，看看，大户人家的小姐都这德行了，整天在良好的自我感觉中陶醉，就产生了幻觉，把背后的KA卖场当自己的爹妈了，以为这是自己家呢，殊不知，离开这个位置其实自己什么都不是！

第二、卖场内部奉行强势的作风，并时刻贯彻到工作要求和原则里。在卖场内部，时刻感受到的就是强势的作风无处不在：开会时领导们一个比一个强势，底下的人大气都不敢出；我们把开会做报告叫做挑战，你不挑战别人就被别人挑战；和内部的平行部门沟通也是一样，谈什么不重要，通常是谁更强势谁就说了算；在这种强势空气中你必须被迫接受并且要适应，不然就被淘汰落马，与这个环境格格不入，所以你几乎看不到一个莺声燕语的采购，因为秀气的燕子都被打造成呱呱的乌鸦了。

第三、潜移默化的氛围，对人的影响，进来就接受这种洗脑教育。大卖场比较喜欢用一张白纸的学生来做采购，因为是一张白纸，为人处世尚未建立起标准，比较容易洗脑，我清楚的记得我刚入这个行业是，我的领导对我说的话：忘记你是个女的，记得你是个采购，你要比你的对手强大，才能制服他们，而气势的建立很重要，所以要强势！再后来的工作中，我日复一日被同样的逻辑教育，被各种各样榜样教育，而他们无一例外的都是强势的风格，所以形成了坚定的概念就是强势才是采购的本色，不然就不是个好采购！我不知道采购还有别的形象，还有别的方法可以打造。事隔多年，才认识到自己的固执和肤浅。

第四、卖场把采购打造成强势的工具，用以对付供应商。从本质上来说，采购其实就是卖场的工具，用以对付或者说管理供应商的工具，而这个工具的有用性，是从其杀伤力来考量的，权衡之后，卖场选择把强势做为风格，再不断用高温高火加以锤炼，保持其韧性，如果老板在巡视的时候发现有哪个采购的气势被供应商比下了，是要被骂死的，所以，采购们就照强势的路去走，不强势不回头！卖场老大们则在采购的背后笑看风云。

第五、压力太大，逼疯了。别看采购挺神气的挺光鲜的，因为权利大责任也大，没那么好摆的谱，对供应商强势变态的背后是老板拿着鞭子在抽！无数的考核指标，永远完不成的任务、做不完的促销、谈不完的特价~~~~~~~~~~卖场内部有句戏言：把女人当男人用，把男人当牛用，这样的高压之下人很容易狂燥很容易变态的，所以，采购的强势有时候也不难理解，这么多的压力不都得厂商来买单吗？你不答应我的条件我能不跟你急吗？

供应商要跟采购打交道，就不能不考虑对象的特性，所以就要了解采购的特点，强势也有强势的原因，你面对强势不能被吓倒，得保持冷静，你是用强势对强势还是温柔对强势，这都不重要，重要的是合不合适，知道原因才能找应对的方法，抱怨和蛮干是没有用的。

黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件：marchhuangjing@yahoo.com.cn