【OKSALES专稿】在各类经销商关门破产的案例中，有相当一部分是被厂家害死的。比较常见的死法有两种：
一是厂家本身出现负面状况，牵连经销商，导致经销商公司出现连带性事故；
二是经销商被厂家忽悠，自身在经营或管理方面出现问题。因为厂家为了自身利益最大化，尽可能转移经营风险和成本，往往会忽悠经销商去做很多无法掌控的事，或是本该是厂家做的事。所谓一将功成万骨枯，在一个成功的厂家背后，往往是要牺牲一批经销商的。
那么，厂家的哪些行为会整死经销商，经销商又该如何去识别和预防呢？
莫替厂家培育市场
许多大厂家经常向经销商强调行业未来发展趋势、广阔的市场空间等。这些话没有错，但市场是要培育的，培育市场需要大量财力、精力和时间的投入，这是大老板要做的事情。经销商多为小老板，财力和精力有限，不太适合做这种前期投入。
一般来说，中小经销商原则上只能接受较为成型的产品，若是实在看好某个前沿性产品，就得想清楚，这个市场要培育多长时间，需要花费多少成本，是否在自己的可承担范围内。培育市场往往不是享受市场，种树的往往等不到摘果子的那一天。
再有，渠道商还应从另外一个角度考虑培育市场的问题：你是在养猪还是在养老虎？猪养大了是要给别人吃的（市场做起来被别人占了），而老虎养大了是要吃人的。
不要幻想行业空间巨大
“行业空间巨大”——这是许多厂家用来吸引经销商的常用词之一，甚至还会告诉经销商“如果每个中国人都买一个话……”
这些道理是没错，不过，这些都是“正确的废话”，因为这其中有很多假定前提——假定厂家所分析的市场发展方向绝对正确，假定没有其他竞争对手的进入……
但是，如果你这个厂家发现了巨大的市场空间，那其他厂家呢？别的厂家都意图进入这个行业时，你有什么手段可以屏蔽他们，或是进入之后无法顺利运作呢？
不要只重产品利润
很多厂家宣称自己的产品价格高，利润率高，留给经销商的操作空间大。经销商当然想卖利大的产品，但若是无法确保销量和运作成本，产品利润率高是没有什么实际意义的，因为再高的产品利润也要建立在销量和成本的控制上。
让市场支持落到实处
有些厂家在新产品发布会上说要有大笔广告投放，有些经销商很买账，认为有足够的广告拉动，自己做起来自然轻松些。
但厂家说这个话是真还是假？有些厂家放出这些话出来，一是给经销商信心，二是引导经销商自己拿出些资源来投入。
鉴别厂家是不是讲真话的方法也简单，就看两个东西：一是要求厂家把广告投入计划和与广告公司签的合同拿来看看，因为广告计划一般都要提前数月安排；二是侧面问问厂家的人事部门现在还要不要招人，要招人就不对了，因为做这么重大的计划，连做事的人还缺，怎么可能是重点投入呢？
不是所有的厂家都是来给经销商送钱的，有些为了自身利益最大化，不惜牺牲经销商。经销商若没有鉴别能力，再加上抗风险能力差，一旦中招，非常容易因此破产。 |
