随着营销环境的变化、竞争对手策略的更新、企业自身资源条件和地位的变化，企业必须对营销渠道进行诊断，以便更加精确的了解营销渠道运行的各个方面，从而对营销渠道进行有效的改造。

一、渠道诊断测量数据

渠道管理分为静态管理与动态管理，其中静态管理包括渠道数量、渠道质量，动态管理包括渠道策略制定、渠道策略执行。因此，渠道诊断应从渠道数量、渠道质量、渠道策略制定、渠道策略执行等四方面进行诊断。

（一）渠道数量：渠道数量诊断数据

1、 铺货率：

铺货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量

扑货率用于反映渠道总体规模，客户是否必须增加渠道成员的数量？增加多少？

2、新增数量：新增数量反映的是与上年相比，本品牌渠道或竞争对手在数量上的变化。

新增数量用于通过区域比较，能发现竞争对手营销的趋势、通过不同层级的比较研究，能发现竞争对手渠道方向，例如是重点经营批发商，还是零售商？

3、重点经销商、直营商数量：重点经销商（Key Account）和直营商数量覆盖率。

重点经销商、直营商数量用于反映渠道结构合理性，是渠道分销效率的重要指标。

4、 在重点区域的覆盖率：在重要的营销区域的铺货情况。

在重点区域的覆盖率用于反映渠道分布的合理性。

5、批零商家数量比、批零销售结构比：批零商家数量比是指批发商和零售商的数量之比，批零销售结构比是指批发营业额和零售营业额之比。

批零商家数量比、批零销售结构比用于反映渠道结构合理性、是渠道效率的重要指标、竞争对手的渠道动向。

（二）渠道质量：渠道质量诊断数据

1、 所覆盖渠道的分销能力：

覆盖网点分销能力=本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例

渠道的分销能力用于反映覆盖网点所固有的能力有多大？是需要更换网络，还是继续在现有网络精耕细作？

反映渠道分销能力的其他数据还包括：渠道销售人员的数量、经营场所、运输能力、信息收集反馈能力、投入流动资金量以及融资能力。这些数据用于反映渠道成员状况。

2、 渠道效率：渠道效率主要包括网络分销能力利用率、分销效率、直营商销售效率。

网络分销能力利用率=（本品牌批零总量/该品牌所覆盖网点的批零总量）*100%

这一指标反映某品牌在多大程度上把握了所覆盖网点的分销能力。假如出现分销能力不低，而利用率低，可能出现的问题是：产品问题、服务问题，还是政策。