如果你认为医疗行业解决方案没有特色，那就大错特错了。新兴技术正在带动医疗行业新应用的发展

【电脑商网专稿】方案商为何关注医疗行业？因为经常会有人抱怨：“挂号三小时，看病十分钟”。正是因为这种抱怨，医疗行业用户承受着前所未有的压力，也是因为这种抱怨，医疗行业方案商扮演着越来越重要的角色。

迅速发展的圈子

很多方案商喜欢医疗行业，一是因为医院发展快，市场容量相对其他行业发展较快。想了解一家医院的发展速度，有一种最为直观的方式：看医院盖楼的速度。上海华山医院1998年建设新住院部大楼，当时该医院平均在院病人只有2000人左右，新住院部设计可容放8000张床位，可以满足未来十年的需求。但超乎想象，到2001年，华山医院新住院部的走廊中已经挤满了临时床位。2002年，华山医院又开始新建住院部大楼。关注新建基础设施是因为，近两年每一幢大楼背后都意味着上千万元的信息化投资。

医疗行业发展迅速的另一表象是，中心城市的三甲级以上医院数量在增加，以北京为例，全市有1100余家医院，隶属于部队的三甲医院就有12家，全市三甲医院达到几十家。这是什么概念？有数据显示，301医院年收入20亿以上，很多知名的三甲医院年收入都在10亿~15亿元以上，即使这些医院每年拿出1%~2%的收入进行信息化改造，粗略估计全市每年医疗行业市场容量也在40~50亿元。此外，这些三甲医院通过并购、参股等方式整合一些行业医院或区域性的二甲医院，如朝阳医院收购京西医院。为使这些医院达到与总院同样的信息化水平，必须对分部进行信息化改造。

方案商喜欢医疗行业的第二个原因是，长期以来各家医院之间形成了一种“圈子文化”。圈子内的人经常保持着密切的业务和生活中的沟通。方案商不必对每家医院各个击破，只要在一家医院中立住脚跟，很快就能形成口碑效应。北京范围内著名的“圈子”有，中国医学科学院下属有四家医院：协和医院、肿瘤医院、阜外医院、整形医院；北京大学下属有北京大学医院、人民医院、北医三院等；首都医科大学下属朝阳医院、宣武医院、同仁医院、友谊医院、天坛医院等。首都医科大学隶属于卫生局，如果方案商要“走走关系”，举办某些技术研讨会，不妨邀请卫生局领导参加。

狭义和广义整体方案

医疗行业发展迅速，瞄准医疗行业的方案商自然不少，这些方案商大多把一句话挂在嘴边：“为用户提供整体方案”。这看似一句套话，但要判断清楚“整体方案”究竟应该包括哪些部分，如何为用户提供服务？确实值得医疗行业方案商进一步进行讨论。医院采购通常分软件集成和硬件集成两部分。硬件集成包括：核心机房系统（服务器、存储）、打印设备、桌面设备（商用PC、笔记本）、网络设备（交换机、路由器）。软件集成包括：HIS（医院信息系统）、PACS（医学影像存储与通讯系统）、EMR（电子病历）等。

对于“整体解决方案”，惠普ProCurve公司技术经理唐国生表示，有些服务器、存储代理商以前虽然也做网络产品，但他在网络厂商的渠道体系中地位并不高，如果能选择统一品牌，为用户提升整体解决方案，能提升代理商的竞争力。

上海致腾信息技术有限公司几年前是一家服务器和存储产品代理商，近来公司开始提供硬件集成整体解决方案。公司副总经理刘焕春表示，以上海的三甲级医院为例，如果网络系统瘫痪一天，经济损失将超过600万元。医院希望所有的硬件产品由同一家方案商提供，甚至是同一品牌的产品。因为医院的信息系统中传输的都是挂号、病例等重要信息，如果数据包丢失，很怕方案商之间的扯皮。用户不希望再花时间来判断到底是服务器的问题，还是交换机的问题。

显然客户需要有人能提供整体解决方案，但这就意味着产品代理商要进行转型。刘焕春说：“公司的转型期压力确实很大，一个医院几千个信息点，提供整体方案就需要在发生故障时，服务商能够快速确定故障点。这对销售服务器出身的公司来说具有相当的挑战。公司在工程师上岗之前进行了三个月的模拟环境试验。”同时，刘焕春说：“开始销售整体解决方案相对比较简单，但在售后支持方面需要一定时间进行适应，公司前后调整了一年的时间。调整过后公司的竞争力明显加强，以前上海与我们处于同一水平上的代理商有近百家，现在能构成竞争的只有十几家。转型之后，我们比真正的方案商灵活，比单纯的产品代理商专业。因为要自己开发软件，大型方案商的项目运作周期较长，通常在6~12个月。我们不必自己开发软件，可以灵活地寻求合作，组成解决方案。”

与上海致腾公司的发展路径不同，北京安达信通系统集成有限公司的本行是网络工程集成。从2005年开始进入医疗行业。副总经理周顺军表示，公司从2007年开始做服务器、存储业务，开始时认为不能砸了自己的牌子，只想在一方面做专、做强，随着对原有业务的游刃有余，公司也开始拓展其他业务，但前提是一定要积累足够的核心用户群。