渠道归拢可采取的方式

渠道归拢的本质是减少或增加经销商数量以及对现有经销商经销权限进行调整。因此，可采取的归拢方式基本上可以归结为两种：

方式一，由分散到集中。减少一级经销商（直接开户的企业）的数量，把一些小的一级经销商砍掉或将其他转型为“三方捆绑”中的二级协议商，将他们的经销权归并到为数不多的几家规模大的、实力强的经销商来做。

方式二，由集中到分散。这里有两层含义：1、依据产品分类精耕细作的原则，将不同类别的产品放入不同类型的渠道，改变原来那种产品群打包销售、经销权相对集中的渠道状态。2、在二级市场，吸纳新的区域性经销商作为协议的二级经销商，将原有经销商的经销权限进行分散，改变整个市场由一家经销商独家专卖的现状，转型为以一家总经销商为主导、多家二级分销商辅助一起来做市场。

归拢到什么程度？当然，不管是由集中到分散还是由分散到集中，在目前我国医药商业分布格局下，渠道归拢到什么程度基本有一个可遵从的规律：就全国市场而言，和厂家直接发生货款往来关系的总经销商宜控制在100家左右；在总经销商处进货作为与总经销紧密合作的二级协议商（和厂家是间接关系无账款往来）宜限定在1000家以内；而建立贴身服务关系可掌控的零售终端则在10000家左右比较适合。

渠道归拢应注意的事项

当然，从传统的分销渠道体系转型到这种新分销渠道结构，也并非易事。特别需要注意的有以下两个方面：

首先、市场平稳过度。重新布局分销网络建立新的经销商合作伙伴关系必然涉及现有经销商经销权的回收、转交或削减，如果不能做到新旧经销商之间业务有步骤有程序的平稳过度，轻则造成市场业绩短暂下滑，重则引起现有经销商的不满蓄意破坏市场造成既有货款变成呆死账。

其次，厂家职能归位。渠道归拢之前，厂家将太多的市场推广工作甩包袱一样丢给经销商，或者是只由厂家自己单干，包打天下。但归拢后，渠道各方明确分工和协作，要形成三方“抱团打天下”的局面：总经销商专注于调拨和物流配送；二级分销商负责细分区域市场的终端覆盖（铺货、补货）；厂家负责整体市场推广终端促销及培训等工作。这不仅仅是考验厂家对渠道的驾驭能力，更重要的是要求厂家担负起相关的市场营销职能。这又涉及到对对原有营销队伍的业务职能和考核方式调整，营销观念的改变，这也不是一蹴而就的事情。

原载：《销售与市场》　

徐应云，医药营销实战型专家。某药企营销总经理；社会兼职国家食品药品监督管理局培训中心客座专家、中国医药企业营销经理高峰论坛秘书长、数家药企营销顾问。从事医药营销10余年，曾为哈药、九州通、同仁堂等药企提供过服务。曾在《中国商业评论》、《销售与市场》、《企业管理》、《医药经济报》、《中国药店》、《物流》等医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200 余篇。撰写了《药品集中招标采购透视》、《医疗卫生体制改革举措、动向与趋势》、《我国药品价格改革思路与趋势分析》等行业分析报告；著有《医药分销渠道变革与管理》、《决胜区域市场》等。欢迎交流：邮箱：xyyxu@163.com；博客：http://xyyxu.blog.163.com