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【电脑商网专稿】“数据备份和恢复的市场，就现今的发展状态来看，还属于比较早期的市场。”面对国内目前风起云涌的数据管理市场，CommVault（慷孚）中国区总经理徐永兴态度务实而谨慎。
上世纪九十年代，整个数据管理市场处于培育期，业界更多地在谈论是否需要备份。如今，大家都知道备份的重要性，但却仅仅把备份当作一个工具，甚至认为备份只有一个操作，把数据倒来倒去而已。徐永兴表示，“我们希望培养渠道合作伙伴，把CommVault一体化信息管理的理念传播出去，让客户以及各级渠道商真正考虑备份系统的重要性，了解备份系统会涉及到很多内容，以及如何更好地实现。”
方案商是核心
在渠道建设方面， CommVault目前把整个国内市场划分为三类，分别是全国性行业、地区性行业、零散性行业。徐永兴介绍说，对于全国性行业和地区性行业，CommVault将与该行业里的行业解决方案提供商和应用方案提供商合作，为这些大的行业客户提供服务。对于零散行业，CommVault将通过区域代理的方式，与当地的集成商进行合作。
现在对CommVault来说，最核心的合作伙伴是行业解决方案提供商、应用解决方案提供商和区域代理商。他强调，他们能够把CommVault产品的特点与其专业知识结合起来，从而为客户提供适合的解决方案。“他们是现在渠道政策当中最核心的部分，是我们花精力最多的群体。”
对于零散性行业客户，CommVault以省级为单位划分区域市场。徐永兴指出，“CommVault希望能够在每一个区域市场中培养专门的区域代理，同时限制区域市场代理的数量，把数量限制在很小的范围，并努力去培养他们。”
同时，CommVault也有自己的大客户销售团队，主要工作是直接与大客户沟通，并与合作伙伴配合。对于地区性行业客户和零散行业客户，主要依靠渠道和区域合作伙伴。他强调，CommVault希望通过控制核心代理总量的这种方式，对一同打拼的合作伙伴，保障他们在市场进入成熟期之后的利益。目前，CommVault在中国有两家总代理，分别是北京同有飞骥和佳杰科技，“CommVault将和他们一起，共同建立和管理公司在中国的渠道体系。”
全方位合作
“我们非常鼓励排他性合作。”徐永兴解释说，CommVault在一个区域市场，只跟某家合作伙伴合作，而这家合作伙伴在数据管理方面只做CommVault产品。“这样能够使双方的合作更有效。中国市场很大，我们鼓励代理商和我们一起去培育市场、开拓市场。排他性合作，可以让区域代理商专心地做好自己所在的区域市场。”
CommVault与伙伴的合作是全方位的，如让合作伙伴参与到公司的服务体系当中。“如今很多渠道合作伙伴，都有意在服务层面加强与客户的联系。因此，我们主动要求他们参与到整个服务的体系，包括咨询、部署、电话支持等方面。CommVault希望能够与合作伙伴进行技术方面的合作，包括OEM，特别是具有自有品牌的合作伙伴。”徐永兴强调，“我们希望合作是全方位的，而不是纯粹的买卖合作。” |
