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行业细分更趋深入
在第一年度渠道拓展中，APC提出了行业细分，并开始认证行业代理商。在2008年的渠道拓展中这一渠道商类别的拓展目标将更为明确。“去年的行业代理拓展中，关注的是SI是否拥有行业关系；而今年则将在明确的行业细分下有目的地拓展渠道。”何继盛说。据了解，APC已制定了细分至省市的行业名单。
除重点关注细分行业的代理商外，APC在区域上也将有所侧重。“在APC 2007年拓展的300家渠道商中，1、2级城市的渠道商数量占60％左右。”何继盛表示，2008年这一比例将会改变，3、4级城市的新增渠道商数量将占到60％左右。
有了新的渠道策略，还有很重要的一点就是推出合适的产品。目前APC的产品都是全球统一设计的规格。在与MGE完成整合后，APC根据产品特点，在2007年已将MGE Comet 3000交由APC渠道销售，这一调整在当年受到了渠道商的普遍欢迎。
为了适应3、4级甚至更下一级市场对产品特性的需求，何继盛透露，APC已经有了相关的产品更新计划，将很快推出一系列经过优化的UPS产品。这些产品将更适合中国3、4级市场的电力环境和客户需求，并将体现出适合这一市场的价格优势。
增值服务能力更重要
准确地说，500家新渠道的概念，是APC将与原先合作并不紧密的SI等渠道商建立起更为稳定与直接的合作关系。为了达成这一目标，被何继盛称为“小蜜蜂”的专职渠道拓展人员从2007年的7人已经增加至27人。
“‘小蜜蜂’将和当地的销售人员、区域代理商一起发展新渠道，并与新渠道商建立起稳固和直接的联系。”何继盛介绍说，“小蜜蜂”不会参与销售，而是只负责开发新渠道并确保将产品等信息第一时间传递给他们。
“小蜜蜂”开发出的新渠道终端将交由区域代理商提供服务。除物流服务外，区域代理商的增值服务能力将更显重要。
由于新增渠道商全为SI等终端渠道商，他们的业务与技术方向大多不在UPS等基础设备上，这就对区域代理商的服务能力提出了更高的要求。因为对于大多数客户而言，UPS产品并不是即买即用的产品，这要求渠道商在方案设计和实施方面具有相当的实力，也就是区域代理商的增值服务能力。
“除售后服务由APC统一提供外，售前、售中的方案设计、项目实施都将由区域代理商承担。”何继盛认为，区域代理商在供应链中的价值将因服务能力的提升而得以加强。
在继续拓展新渠道的同时，今年初，APC与MGE在各城市的员工已完成了合并办公，管理体系如渠道的统一管理与认证已经调整完毕。何继盛介绍说，通过这些整合，APC与MGE的技术与项目交流更为顺畅，目前两个销售团队多品牌销售的案例已经在各地陆续出现。 |
