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计划新增终端渠道商500家，以SI和IT硬件产品经销商为主，约60％在3、4级城市
【电脑商网专稿】施耐德旗下的APC将在2008年完成500家新渠道商的拓展工作，这与2007年渠道拓展计划中完成的300家相比，增加了约67％。
“2007年新增渠道商的业绩约占APC中国区全年业绩的20％。在部分时段，新增渠道的销售业绩占比最高达到30％，并持续保持稳定水平。”在日前接受电脑商报记者专访时，APC中国区渠道管理部总监何继盛透露了以上数据。
制定不同的考核方式
在2007年与MGE合并后，APC制定了一个长达3年的渠道拓展计划，并分解在各年度实施。其内容包括了加强中心城市细分行业市场的渠道覆盖，和加强在3、4级城市的渠道拓展。2008年新增500家渠道商的计划，是这个3年计划的第二个年度计划。
“这500家渠道商大多数将是终端SI，传统电源商只占1～2％。”何继盛介绍说，这些终端渠道包括了SI和经营PC服务器、网络产品等IT硬件产品的渠道商（见图表）。
由于UPS产品不是主营产品，对于多数SI和IT硬件渠道商而言，为满足客户需求，多品牌经营较为常见；UPS厂商争夺渠道的过程，其实就是增强渠道粘度的过程。“不要求100％签约。”何继盛表示，对于不同类型的渠道商，依据他们不同的销售特点，APC已经制定了不同的考核方式。
APC中国区渠道管理部总监何继盛认为，区域代理商在供应链中的价值将因终端渠道数量的增加而更显突出。
如主营产品的销售状况将被作为参考对象，因为这一数据将直接体现SI在细分行业市场的成熟度。此外传统用来考核区域代理商的标准“销售节奏”将不会作为考核内容。“例如ISV，可能半年时间都在开发应用软件，直到最终的硬件销售时才会有业绩，因此不会以此考核。”何继盛说。
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