“建议”体现整体实力

为了开拓行业市场，正天科技2005年下半年成立商业部，仅2年多时间，正天科技商业部的业绩就占了公司总业绩的50％。如此高速的增长，除得益于惠普在当地中小企业市场的快速渗透外，还得益于正天科技自身在电力行业市场上的斩获。据介绍，目前，来自电力行业的收入已经占正天科技行业收入的50％。

让人惊叹的是，正天科技在2005年才接触当地电力公司，但在当年拿下第一单后，酒泉电力公司就与正天科技签署了常年采购协议，目前该电力公司的采购基本已被正天科技“垄断”。

据介绍，市电力公司有权自主采购，但IT解决方案则由上级单位提供。问题是这些自上而下的解决方案并不能完全适用于地方企业，正天科技正是利用了惠普全程助力解决方案丰富和惠普工程师技术支持到位的优势，有选择地为电力公司提出修改意见，并提供相应的服务与实施。由于其综合服务能力得到了客户的认可，正天科技也就“垄断”了电力行业的采购。

在谈到夺取电力公司采购项目时，王建荣特别强调了他早先提出的观点，即依靠职工消费带动企业采购。他认为，电力公司最终选择正天科技，与之前正天科技在消费市场投入带来的品牌影响力紧密相关。“电力系统的职工消费能力较强，他们较早接触了惠普的笔记本和PC产品，这对惠普品牌提高在电力系统的‘知名度’帮助不少。”王建荣说。

零售辐射行业

从2004年代理惠普开始，正天科技就认定了这一“以点带面”的发展方向。在不大的酒泉市，正天科技早期便开设了3家店面。之后随着电力公司在瓜州县将开设分公司的消息传出，王建荣在2007年决定提前在瓜州县增设一家零售店面。

“分公司肯定会带动采购，他们对本地化服务的需求也必然会影响他们对采购对象的选择。”王建荣表示，通过在瓜州县开设零售店面，一方面与渠道向区域深入的目标一致；另一方面也为在当地为企业提供及时的本地化服务做好了准备。

目前，王建荣对这一计划实施的前景非常看好。他表示，利用增设零售店面的机会，已是惠普最高级别商用钻石经销商的正天科技将向敦煌等其他城市渗透，同时依靠惠普强有力的方案提供和服务能力扩展行业用户。“公司将把这一计划作为今后工作的重点来抓。”王建荣说。

从某种意义上说，金山究竟是做什么的不重要，重要的是它在做着，而且做的是它还算擅长的东西；金山想做什么也不重要，重要的是它能明白客户的需求和市场的变化，而且能始终求新求变、技术立业。