酒泉正天科技有限公司总经理 马建荣
在中小城市，不应忽视职工口碑对企业采购的影响。
在外地开设零售店面，一方面与向区域深入的目标一致；另一方面也可以为拓展企业客户做好服务准备。
【OKSALES专稿】在代理惠普产品之前，正天科技代理某国产品牌。但在2003年之后，惠普在兰州的品牌影响力逐渐下移到了酒泉。当时仅25岁的酒泉正天科技有限公司总经理马建荣逐渐感受到了这一影响，考虑到酒泉还没有出现影响力足够大的惠普经销商，马建荣决定改弦更张，依靠惠普做大正天科技，于是正天科技成了惠普在酒泉第一家PC产品经销商。
抢占小企业市场
由于起步时缺少行业大客户，正天科技刚开始主要做惠普笔记本电脑零售业务。当时酒泉经销商中有现货笔记本的还并不多。马建荣认为，在酒泉这样一个并不算大的城市内，发展行业客户首先需要提升让惠普笔记本的品牌知名度。“职工口碑是影响企业采购的第一因素。”王建荣说。
酒泉是农业市，种子公司是较有特色的企业。“虽然种子公司多为小型企业，但他们和外界沟通多，与外商有较频繁的往来，因此他们的消费理念和品牌认知与1、2级城市用户更为接近。”王建荣介绍说，这些企业对整体方案和服务要求比其他小企业要高。“惠普全程助力计划的方案和服务支持对正天科技迅速获得这些企业的认可非常重要。”王建荣说。
按照惠普提供的解决方案为用户量身配置产品是一种非常好的销售方式，例如搭配数据备份产品来解决客户的资料安全需求，搭配无线网卡满足用户移动办公需求等。能提供整体方案显示出了正天科技的技术与服务实力，这一点是这些小企业非常看重的。
在代理惠普产品之初，除当地中小企业外，正天科技还需要在政府与教育行业取得突破。因为当时这些部门的采购对象主要是国产品牌产品。“针对这些对产品价格比较敏感的行业用户，惠普推出了有很强竞争力的产品。”王建荣表示，这些融合在整体解决方案中的产品经过优化，更适合政府教育等行业用户的需求。借助这类针对细分行业设计的产品，正天科技在短时间内取得了突破。
“从采购量看，惠普的产品在酒泉教育等行业市场上已占有了近50％的份额。”王建荣说，这类产品在走量的同时为经销商保留了较大的利润空间，对渠道商的发展非常有利。 |
