邯郸市鼎峰商贸有限公司 李亚军

关注中小企业市场其实是关注有发展潜力的中小企业，这要求渠道商对不同企业的发展前景有所了解。

【OKSALES专稿】一位购买惠普PC的南方人引起了李亚军的注意，这是一位刚从南方跳槽而来的化工厂工程师。从简单的攀谈中，李亚军了解了这家化工厂的大致情况。“这是一家典型的成长型中小企业。”李亚军判断，一是因为它的产品研发投入较大，二是因为它已经拥有3家工厂且产品销向多个省市。

很快，三五台的采购陆续出现了。由于化工厂工程师对鼎峰商贸的售前售后服务非常满意，于是便将李亚军介绍给了工厂负责采购的办公室主任。

之后李亚军乘胜追击，借着为几台PC上门送货的机会，李亚军对化工厂的整个IT系统进行了初步的了解。“由于没有配备IT人员，企业网络搭建混乱，布线不规范。”李亚军发现，由于这个原因，化工厂的IT故障排除起来比较麻烦。

第二次拜访化工厂时，李亚军带来的是一个全面的企业网络解决方案。“这让化工厂主管领导非常高兴，网络问题已经困扰他们很长时间了。”李亚军说。惠普有成熟的方案做参考，这让他能够在短时间内拿出全面的方案向客户推荐。

随着接触的深入，李亚军坚定了自己的判断。这是一家很有发展潜力的企业。“关注中小企业市场其实是关注有发展潜力的中小企业，这要求渠道商对不同企业的发展前景有所了解。”
李亚军说，自己与该化工厂高层、中层、基层员工都有接触，借此了解了该企业的行业特征、产品及市场。他认为，这是发掘优质客户的前提，只有这样才能够了解企业对IT产品的需求潜力，并做好相应的服务准备。

“与这家化工企业接触过程很典型地体现了惠普全程助力计划的四个阶段。”李亚军说，“首先是客户在我们专业的咨询下选择了惠普的产品，而且我们还从客户的需求出发，帮助他们解决了IT设备在使用过程当中出现的问题。不仅如此，我们还为客户提供了产品保护方面的支持。最后，由于这家企业是典型的成长型企业，在未来的IT设备升级换代过程当中，我们仍旧可以为他们提供专业的咨询与服务。”