浙江水木华力科技发展有限公司副总经理连锁零售事业部总监 高依青

要追求单店利润，不能仅依靠单机销售，还要使之方案化。

销售话术培训只是第一步，店员还应该至少掌握5款同价位竞争品牌的产品。

【OKSALES专稿】2006年，随着笔记本电脑价格的不断下滑，用户需求的多样化逐渐显现。浙江的笔记本连锁零售企业水木华力在当时的环境下，开始寻找一个能够满足用户多样化需求，同时品牌拉力和市场美誉度都有较高市场认知的电脑品牌。

“我们希望寻找一个有潜力的品牌，因此最终选择了海尔。”浙江水木华力科技发展有限公司副总经理连锁零售事业部总监高依青表示当时的考虑非常细致。首先海尔是白色家电国际4大品牌之一，有着很高的市场知名度；其次水木华力看中了海尔的品牌服务，高依青认为，这对渠道商的产品销售是个非常重要的推动。双方经过一段时间的考察，水木华力在当年6月与海尔电脑签约，正式加入海尔笔记本电脑销售阵营。

打造服务品牌

事实证明，水木华力对海尔品牌服务能力的判断是正确的。海尔将一般IT企业对笔记本提供的一年主要部件保修政策扩展为两年主要部件保修服务，并提供7×24×365全天候热线服务。

高依青认为，这是许多品牌无法做到的。这一强大的服务力度直接推动了水木华力的终端销售。高依青表示，水木华力在这一基础上又推出了预约软件上门服务，进一步推动了海尔笔记本电脑的品牌美誉度。

谈及海尔电脑的服务，高依青谈到了自己最为欣赏的格言，“成功就是简单的事情重复做。”他希望通过不厌其烦地做好看起来简单的售前、售中和售后服务，让越来越多的消费者喜爱这家“白电行业位列全球前四名”企业的笔记本电脑产品。

签约海尔后，水木华力随后在浙江多个城市为海尔做了品牌店与品类店的销售布局。目前，水木华力的零售店面覆盖了杭州、宁波、台州和金华等地，包括品牌店和品类店在内的直营店面总数超过30家。作为浙江省大型区域IT连锁企业，水木华力的笔记本零售年营业额接近3个亿。

在与海尔电脑共同拓展零售市场的过程中，水木华力将海尔电脑的品牌理念、服务理念贯彻到了销售终端的每一个店员的销售行为中。同时，海尔电脑的差异化策略以及其在三、四级市场因地制宜的销售策略也被水木华力借鉴，补充入自己的扩店思路中。

2008年水木华力的零售店面布局仍在高速增长。高依青介绍说，到年底，除加盟店外，水木华力计划将直营店面总数增加到50家。

海尔电脑在2008年提出了“以出为始，人店合一”的销售策略，高依青认为，这种以渠道商为核心的做法与一般厂商仅向渠道商提供产品后就概不负责的短视做法大相径庭。他介绍说，海尔在将产品销售到渠道之后，还会协助水木华力设计、布置店面标准化形象、主动组织新品销售培训等，这为水木华力的销量提升助力不少。