|  | | | | | [图片说明] | | 360度闵易达：渠道版戴尔中国的责任人 |
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戴尔原理
戴尔的创办人迈克尔-戴尔1965年出生于休斯敦(不错，正是休斯敦火箭队所在地)，1983年进入了德克萨斯大学，成为了一名医学预科生。在校期间，戴尔开始了其购买零配件组装电脑销售的经历。随后他萌发了同IBM竞争的想法，最终他中止学业创办了Dell电脑公司。
戴尔绕开了中间商，通过电话和后来的网络直接向顾客销售。这一模式契合了顾客对PC逐渐熟悉的进程，戴尔也一度成为全球最大的个人电脑公司。
戴尔模式的核心并非是销售通路的改变，而是不同的通路对应了不同的用户。通过电话和网络购买PC的用户，通常对PC有足够多的认识，因此不需要更多的售后服务，而售后服务是最为牵扯公司成本的。随着PC毛利率的逐渐下降，这一点变得更为突出。
并且对PC足够熟悉的用户，对产品性能的敏感性也很充分，他们要么是愿意为高性能支付更高的价钱，要么是支付低价格，但是接受低性能，因为这已经足够应付具体日常工作。
PC的频繁购买者就是那么特定一群人，他们每隔一段时间就要更新电脑，随着他们对PC的日渐熟悉，会越来越倾向于直接同供应商打交道。
对应来说，传统观念上，渠道用户的吸引力不是很高，除去大量的附加服务之后，渠道中必须有足够的货源，以备顾客随机性的选择。这同时意味着将会产生大量库存，电脑不是衬衣，存货贬值速度非常快。
基于这一认识，戴尔在全球其他市场拷贝了他们在美国市场取得的经验，也包括中国市场，并且取得了成功。但接下来联想的进展让他们有了新的认识。
在接受媒体采访时，戴尔中国相关人士就渠道售后服务问题表示，采取代理销售的产品的售后服务将由经销商直接负责。这是中国三包规定中“谁销售谁负责”的体现。
如果经销商愿意承担售后服务，以及相关的其他支出，那么渠道就是一个值得参与的市场。随着经销商对PC的熟悉，现在经销商有能力对销售提供更多支持，中国的劳动力成本仍然比较低，基于经销商的劳动成本支出仍然不会形成很大的成本压力。
2007年10月开始，戴尔开始在国美的50家门店，随后拓展到500家门店尝试销售PC，这对应了6月戴尔进入美国、加拿大以3000多家沃尔玛超市。闵易达表示，从最初反馈的情况看，利润并不比直销低。2008年将进一步扩张到900家门店。
除去国美之外，戴尔并没有授权其他渠道，众多戴尔经销商，是所谓“灰色渠道”，这些经销商通过从戴尔订购到PC，然后再以店铺销售的形式转售给顾客，店铺也可能还做了很得体的装修，最终的销售价格可能比网络报价还便宜一些。当然，顾客购买是存在风险的，戴尔表示：只要是通过代理商销售的电脑一律得不到售后服务。
对这些经销商而言，戴尔是一个重要的品牌，他们愿意承担与之合作所产生的成本，实际上，之前他们已经在承担了。
回过头来看，戴尔为什么选择了闵易达负责中国区，他在戴尔工作的时间很长，对直销模式很熟悉，另一方面，他同样来自于新兴市场，对新兴市场普遍的特征不陌生。
当然他也有短板，实际上闵易达正在努力学习中文，他认为，更快的方式是，封闭起来，采取某种强制的方式学习，其实下次媒体拜访他，可以更多用中文考察他的成绩。
“漂白”
市场是最为实际的，戴尔的“灰色渠道”不但存在，且规模庞大。销售人员在业绩考核的压力下，很难不将货物销售给“大客户”，虽然这无疑会使部分描述客户情况的数据失真，业内人士估计，应该有20%的PC流入了“灰色渠道”。
戴尔年初披露在中国的销售覆盖城市将从2007年的45个扩张到2008年的1200个。这意味我们在很多县城可以看到DELL的广告牌。
闵易达随后解释，戴尔将在商用电脑市场推行渠道合作销售计划，不同于此前的只展示产品的“网上销售推广商服务供应商”（推广服务商在收到订单后，仍由戴尔直接与客户沟通并将产品送货上门。推广服务商仅仅起到一个橱窗的作用。）新推的渠道合作销售计划将允许渠道直接销售戴尔商用电脑。
那些原本已经在销售戴尔PC的“灰色渠道”，显然将成为重要的“招安”对象。
当然，虽然“灰色渠道”之前就存在，但是渠道和直销是两种完全不同的方式，联想和惠普在其中已经沉淀了很长时间，戴尔是否对经销商有吸引力，之间的互动是否有序，戴尔的支持是否足够有力，仍存在疑问。
3月27日戴尔在成都的世纪城洲际酒店以“戴尔合作伙伴研讨会”的名义“秘密”展开了事实上是首次渠道招募大会，会议日程为两天，第一天是戴尔渠道策略，第二天则介绍相应的产品。
几天后，4月2日，戴尔正式宣布在国内启动渠道合作计划(Partner Direct)。为此戴尔成立了中国渠道业务团队，麦沛然担任总经理。
麦沛然之前曾在惠普中国公司商用PC部门担任过总经理，不过时间上则是在2000年之前，2000年加入了Sun，先后担任Sun中国公司合作伙伴联盟销售部门总经理、SUN中国公司NEP销售总经理等职位。接下来麦沛然被升任传播、媒体与娱乐销售总经理，2007年加入戴尔。此番再次进入PC销售业务，应该是积蓄了许多心得。
在谈及加入戴尔的理由时，麦沛然强调：“戴尔以目标为本……没有很多空间想个人的事情，所有人朝同一个目标进发。”
戴尔作为一家主流厂商进入新通路一个优势是，可以基于特定用户推出相应的产品。闵易达向媒体推广了戴尔500，这是一款笔记本电脑，专门为中国及印度市场开发设计，面向四五级城市及快速发展的中小企业。最初的网上报是3699元，不知道是纠错还是调价，几天后改为3899元。无疑，引来一堆抱怨。
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