【OKSALES专稿】淡季营销虽然是每个企业都在关注的方向，据笔者观察，目前国内对淡季营销有系统研究者还是凤毛麟角。各啤酒企业进入消费淡季，产品销售不畅，资金周转困难，现金流量骤减时。通常，许多厂商压缩各项开支、停止促销、撤下广告，一派刀枪入库，马放南山，偃旗息鼓的态势。

其实，在营销中，旺季有旺季的任务，而淡季有淡季的思想，人为的松懈只能导致企业的折戟沉沙。对于啤酒企业来说，渠道创新，“积累”增长点，实现淡季销量的突破，为旺季营销寻找一片没有竞争的“蓝海”，已成为当前营销工作的又一课题。

企业应该有大营销的气宇，在淡季时未雨绸缪，寻找新的机会点与增长点，为旺季做好准备工作。而新的机会点与增长点来源途径有二；一是新市场的开发，市场经济发展到今天，待开发的市场已愈来愈少了，大部分的企业几乎都是虎口夺食。二是对原有市场的渠道进行改造与创新，这是我们努力的方向：

1、对营销渠道流程的改造：众所周知，旺季啤酒的很多大的经销商到了淡季资金、仓库、精力都已经开始转移，在这时我们再依靠原有的“患难夫妻”已经不行了，必须对旺季的渠道进行再造，才能保证淡季工作的完成。

在成熟的市场上，我们可以采用“淡季助销制度”，去年南京分公司在相对成熟的马鞍山市，我们即采取了厂家直接做终端的模式，使得淡季时火锅啤在该市异常火暴。（具体模式如图1），值得注意的是，这种模式对于啤酒企业目前的状况而言，只是特定阶段的产物，到旺季时，由于物流、资金流和信息流的加大，我们还需对现有的流程进行革新。

而在省内公司。现在的啤酒竞争使得经销商处于微利状态，“人让人动人不动，利益驱动积极性”，这就令现有的经销商缺乏当初开发市场时的激情和原动力。在这种情况下，啤酒企业应该率先根据自己的情况对自己的渠道进行重新定位与设计，具体做法可以参考如下方案：在农村的重点乡镇，先发展特约经销商，纳入厂家直接管理，特约经销商实行划区销售，可以代理周遍的几个乡镇，他们的回扣拿出一部分给现有的经销商，原有的经销商负责物流与管理。必要时直接把特约经销商变成我们的一批，减少渠道环节，这样既可以增加特约经销商的积极性，又增加了对终端的掌控力，提升了销量。