销售代表如果能够帮助客户找出他们未觉察到的问题，并提供解决办法，客户就会对我们更加尊重，把我们当作顾问。

1.客户需要得到关注

虽然在与客户沟通的过程中，销售人员总是千方百计地围绕着客户的需求展开推销活动，似乎销售人员处于绝对的被动地位。可是，在客户看来却不尽然，他们常常感到销售人员就像在对自己展开进攻，因此，他们经常将自己置于一种严密防守的被动状态当中。

客户在心理上的严密防守其实正反映出了他们期望得到关注的需要。销售人员应该明白，在你向客户施展各种推销技巧的时候，你的目标通常很明确，即说服客户购买你的产品。可是对于客户来说，他们此刻的心理却并非如此“单纯”：一方面，他们希望自己的某些需求被关注并最终得到满足；另一方面，出于种种顾虑和猜疑，他们又对销售人员的推销活动躲躲闪闪。

客户在与销售人员交流的过程中虽然有着某种相互矛盾的复杂心理，但是产生这种矛盾心理的最终根源还是他们的不安全感。客户的这种不安全感使得他们从内心深处更加渴望得到销售人员的关注。一个优秀的销售高手会理解客户的这一需求，因此他们会力求在每一次的客户沟通过程中都主动给予客户足够的关注。

此时销售人员如果具有以下几种表现，客户就会感到自己没被对方关注：

销售人员只顾自己说话，或者当客户提出某一异议时急于反驳。

当把自己表达的主要问题抢先说完后，就表现得无所事事，不主动询问客户的意见。

当客户说话时，销售人员心不在焉，无法聚精会神地认真倾听。

忽略客户表达的重要意见。

说话时观点比较主观，看问题的角度明显不全面。

一旦客户认为自己没被销售人员关注，他们就会失去继续保持友好沟通的耐心。所以，销售人员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴。

2.友善对待客户

怎样表达对客户的关心和体贴呢？当然是要通过自己的服务态度和推销技巧让客户感受到你的友善，如果没有建立在友善基础上的关注，那么销售人员在接近客户方面的一切努力都将白费。销售人员与潜在客户进行第一次沟通的时候，就应该着手建立一种彼此和睦相处的友善关系，并且在今后的各个沟通阶段逐渐加深这种关系。

任何一位不愿意失去成交机会的销售人员都会努力营造彼此友善相处的良好沟通氛围。不过，一些销售人员常常感觉自己的这种愿望和努力是一厢情愿——客户似乎总是把销售人员当成假想敌来加以严密防范。

如何缓和客户心中的紧张情绪，使客户和自己彼此友善地展开沟通呢？没有放之四海而皆准的诀窍，只有从内心深处真正地关心客户和尊敬客户，这是所有顶尖销售高手能够提供的唯一建议，也是与任何人相处时获得对方认可的根本所在。

一位身材偏胖的女顾客走进服装商场，某服装厂的销售代表高小姐发现这位女顾客虽然是在逛商场，可是她脸上的表情却很严肃，并不像其他女士那样充满了购物休闲的乐趣。

这位女顾客来到了高小姐负责的区域，她仍然像刚才在其他商家一样：眉头紧锁，匆匆地看过每件衣服之后就摇摇头继续向前走。

通过多年的销售经验，高小姐猜出这位顾客可能是想买衣服参加某种重要的活动，但是又不知道自己穿哪种服装合适。这类顾客虽然有较强烈的购物需求，可是却没有明确的购物目标，他们通常都需要别人的介绍或建议。

高小姐迅速从货架上取下一件适合这位顾客体型的衣服，然后微笑着对顾客说：“我看您在这里转了挺长时间了，是不是一直没发现称心的衣服？”