黔南州红旗科技有限公司总经理  莫俊

【电脑商网专稿】红旗科技成立于2004年，在当地同类型渠道中成立时间相对较晚。但在短短不到4年的时间里，红旗科技已经获得了当地大客户，包括金融、电力、电信、政府、教育等行业客户的认可。黔南州红旗科技有限公司莫俊表示，红旗科技就是因为他们当时看到了惠普品牌的影响力、为了做惠普产品而成立的。红旗科技能在很短时间内获得大行业客户的认可，这也是主要的原因之一。

迅速崛起

红旗科技成立时，惠普的知名度在当地已经不小，但在黔南州，当时还没有一家专业的惠普经销商。在这一背景下成立的红旗科技和许多外地惠普经销商一样，经营惠普的全部产品。“惠普针对不同行业客户设计的产品帮助我们快速地打开了市场。”莫俊表示，惠普针对金融、教育、政府等客户设计的产品机型与普通商用PC产品相比更能满足当地企业的需求。

莫俊介绍说，以前在黔南州教育系统采购中，鲜有国际品牌入围，而红旗科技依靠惠普在教育行业推出的产品与解决方案在当地教育行业拿下了多个标杆项目，目前当地教育系统采购中，惠普产品已经成为首选。除教育市场外，政府采购是另一个值得莫俊骄傲的市场。“2008年上半年，红旗科技在政府行业的业绩已经超过了去年全年公司在该行业取得的业绩。去年底推出的全程助力计划对我们的业绩增长也有相当大的帮助。”莫俊说。

红旗科技在短时间内快速成长，莫俊认为，除产品方案优势外，另一原因是厂商的市场策略。随着市场的发展，惠普加大了对3、4级市场的投入力度。全程助力计划可以满足不同客户对产品和解决方案的不同需求，同时渠道商也能通过这一计划，提升自身的管理及业务水平。

本地服务

对于当地经销商而言，谈及黔南州IT市场，已经进入扫尾阶段的黔桂铁路改造与都新高速公路扩建工程不可回避，这是投资2.73亿元的惠水100万吨水泥项目外，近年两个较大的市场。红旗科技今年最重要的新客户群体都与其有关。

“今年较大的一个业绩增长点是公路与铁路。”莫俊介绍说。道路建设项目多为分段招标，经过黔南州的线路基本在当地采购。由于采购方多来自大型城市，“他们对惠普品牌的认知程度较深，加上全程助力中的产品方案优势又有较强的针对性，所以中标不难。”莫俊说。墙外开花墙内香，在惠普的协助下，红旗科技最终拿下了近80%的采购项目。此外，莫俊说，惠普2007年在当地设立的维修服务中心也为成功拿下项目助力不少。

除利用产品方案优势外，红旗科技还在本地化服务上做了不少文章。“在这些项目中，红旗科技不只为客户提供产品及解决方案。”莫俊告诉记者，红旗科技考虑到招标方的实际需求，还与当地其他公司合作，为客户提供了办公设备、室内装修服务，全方位地解决了客户需求，这也是客户最终选择红旗科技的原因之一。

引导销售

在激烈的市场竞争中，如何争取竞争对手的老客户？这是进入市场较晚的红旗科技必须面对的问题。在金融、教育、政府等行业占据稳固市场份额的同时，红旗科技把目光投向了烟草与电信行业，这是当地采购量较大但采购习惯较为特殊的两个行业。

“这些企业原先习惯通过网络采购IT设备。”莫俊说，对于这类客户，红旗科技发挥本地经销商的服务优势切入。他介绍说，这类客户有大量的IT设备需要维护，其中有许多其他品牌的过保设备。红旗科技在配备充足的维修服务人员的基础上，提供免费为客户维修所有旧IT设备的服务。这对客户显然有吸引力，尤其对于一些相对偏远的地区的客户而言。莫俊告诉记者，这项服务的推出效果非常明显，在一段时间之后，目标客户已大部分转而采购红旗科技的惠普产品。