|
下个财年微软的策略非常明确，就是推动合作伙伴可获利地成长，对此，微软已准备就绪，你准备好了么？
在结束本次“赢在渠道”栏目所有商家的报道之际，我们再次专访了微软大中华区通用企业及渠道事业部渠道战略及合作伙伴发展总监陈国桂。作为微软赢在渠道专栏的总结篇，让我们一起回顾这些优秀渠道商的“赢”之道。
市场竞争很激烈，利润越来越低，我该怎么办？好的人才招不来，骨干员工易流失，问题怎么解决？向提供解决方案转型，说起来容易，做起来千头万绪，到底该如何入手？在新招募合作伙伴的沟通会上，这些困惑纷纷涌向陈国桂时，他的思绪却飞到了别处。他脑中想到的不是别的，正是通过同微软合作持续可获利成长的合作伙伴——他们在微软平台嬴的秘诀何在？有哪些经验是这些新加盟伙伴可以借鉴的？
【电脑商网专稿】本栏目几个月来一直持续跟踪报道的对象正是这些合作伙伴的一部分。微软这20多家合作伙伴规模不一、类型各异、行业有别、模式迥然， 然而，纵观其成长历程和经营之道，却分明能看出其背后共通的嬴的密码。
紧贴客户
陈国桂发现，贴近客户成了优秀渠道商的制胜法宝。他们密切关注客户的应用，关注市场的变化，非常善于同客户建立起长期、持续的合作关系，并通过这种合作关系挖掘出更多的延伸需求。同时，优秀的渠道商善于将与现有客户成功合作的成果产品化，并把这种成果复制到更多的客户那里。
本栏目介绍过的香港港骏科技集团就是这样一家非常善做客户的渠道商。其业务模式非常清晰，就是心无旁骛服务最终客户。为更紧密地贴近客户，港骏建立了专业的顾问团队及独立的应用开发团队。模式清晰、特点鲜明，持续积累自身的客户资源，自能在市场上找到获利空间，体现出竞争优势。
善用资源
对渠道商来说，像微软这样的国际软件公司有丰厚的资源可以借用。08财年，微软E3计划更加清晰地对合作伙伴进行分类，并力图有针对性地进行支持，其中蕴藏着大量的商机。从针对广域渠道的长尾计划到针对深度渠道的旗舰计划，从微软呼叫中心到微软亚太区全球技术支持中心再到微软渠道学院，微软试图对其各种类型的伙伴予以不一样的扶持。
陈国桂在介绍针对不同伙伴的支持策略时，用了三个不同的词汇，针对分销渠道的拓展成长（expand to growth）、针对广域渠道的投入成长（invest to growth）和针对深度渠道的促进成长（improve to growth）。“对于分销商，微软希望他们拓展业务，发展更广阔的区域；对广域渠道，08财年已经成功招募了一批渠道商，我们将持续投入让他们有能力用微软的产品服务客户，而下个财年我们会持续投入招募更多渠道；同时，微软同多家ISV和SI成功建立平台级和解决方案级的合作，下一步我们将推动这些成功案例和成果实现更多、更广的应用。总体来看，不管针对哪类伙伴，下个财年微软的策略非常明确，就是推动合作伙伴可获利地成长，对此，微软已准备就绪”。
在与渠道商打交道时，陈国桂发现不同渠道商在利用厂商资源的能力上差别很大。优秀的渠道商更善于利用微软的计划、平台和资源。“微软有很多客户资源，成功渠道更懂得利用微软资源优化自身运营模式。比如联合招募，利用这一点就能让渠道商的招募质量翻倍，微软能在开始时就投入人力，然后提供培训、技术支持、经营培训等”。 |
