大鱼小鱼共生存

虽然目前各种不同档次的网吧如雨后春笋出现在大街小巷，但由于网吧去年停牌政策的因素，业内人士大多预测网吧规模会逐渐朝大型化、连锁化方向发展。锐捷网络在这个方面可谓是身先士卒，4月底，中国电信在广州携手逾500家广州网吧成立的网吧大联盟中，锐捷网络针对这种联盟式网吧推出了网吧出口带宽智能限速网吧路由器，抢滩大型化、连锁型网吧市场。

然而侠诺科技技术总监张博洋却表达了不同的观点。

他认为，至少在中短期内，各类型的网吧，包含小型、中型、超大型、连锁型网吧，都会因实体环境的条件，而各自有其生存的空间。他举例表示，在偏远的地方，有上网的需求的人较少，加上很可能只有收收邮件、浏览网站等简单的应用，这种情况下“小型网吧”就恰恰可满足当地的需求；而在工业区、校园周边的地区，上网人数较多且应用复杂度不一，可能有QQ、邮件等基础应用的客户群，也有长时间在网吧看电影、玩在线游戏的客户群，再加上地理、价格因素等考虑，形成中大型网吧、超大型网吧、豪华的连锁网吧等，都有其符合需求的目标对象，因此短时间看来，各类型网吧都还有拓展的空间。“因此，厂商针对这个市场，就不能仅仅着眼于连锁网吧市场，针对不同规模的网吧推出不同的路由器产品，才是上策。” 张博洋如是说。“侠诺旗下针对这两大市场推出相应产品，市场反馈非常理想。”

艾泰科技的做法与侠诺可谓是异曲同工，一位市场负责人告诉记者，艾泰科技强调立体化细分市场，无论是小型还是大型网吧，都有相应的解决方案，尤其在SMB市场，这几年更是发展得风生水起。不难看出，虽然对市场定位上，每家厂商的观点存在差异，但对网吧市场的前景仍持有相当的信心。

渠道的嗅觉

准确细分市场是网络厂商定位产品投放市场的前提，而市场推广则更多是需要渠道大显身手。“做网吧市场的渠道商没前几年那么轻松了，在我看来，现在更强调的是提供多种增值服务，网吧业主希望能购买到更多的服务内容。”作为宽带路由器厂商腾达的渠道商，彩韵时代总经理骆国安这样对记者表示，网吧业主对自己的需求认识得非常清晰，近年来，随着百台PC以上的网吧越来越多，网吧业主对路由器的关注点从价格渐渐向性能转移，即功能多、速度快、稳定性兼容性好。“当然，不同规模的网吧对产品的需求侧重点是不同的，大型网吧更看重性能，而小型网吧更讲求经济。我们在与大型网吧的业主交流时，更多地将产品的性能进行同类对比，有的业主由于采购量大，会与其他有同等需求的网吧联合搞一个产品试点，只要产品通过测试，往往就意味着拿下大单，价格并不是主导因素。”他还强调，“对小型网吧，我们往往推荐经济型产品，虽然功能相对高端产品较少，但是主要保证网络、速度的稳定就可以，毕竟产品的价格也很有诱惑力。”

与彩韵时代直接接触用户不同，北京网捷联动科技发展有限公司则更多地是与下面的分销商打交道。其总经理王秀山可谓是一位嗅觉敏锐的渠道商，他成立的公司代言网吧路由器产品已经有五年的历史了，现在是侠诺科技华北地区的总代理商。

王秀山告诉记者，市场的先机很重要，抢占先机就意味着能够拥有市场，因此厂商的产品研发思路也影响着渠道商的嗅觉。由于目前中国电信与中国网通存在互联互通的问题，于是侠诺率先推出了应用双线路的路由器产品，解决了网吧接电信线路还是网通线路的问题。该产品一经渠道商推出，就赢得了运营商和经销商的认同。

“除了提供性能领先的产品之外，不同的区域有不同的特点，渠道商应当分别对待。例如在内蒙古市场，由于经济不是非常发达，个人上网用户比较少，因此网吧市场就非常发达，一般渠道商在这样的区域都会相对让利较多，从产品卖相、服务、专业程度、功能等各方面主要抓牢运营商网吧市场。”王秀山认为，“事实上，网吧业主对产品价格的敏感度没那么高，如今更关注产品能否满足需求。我所接触的几家网吧业主，往往愿意尝试最新的产品，这样才能在市场中保持领先地位，提供优质的服务抓住上网的网民。”