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抛弃幻想
“这是一个抛弃幻想的过程，”回忆起十台八台就算一个大单的日子，董强如此形容。但就是这在一阶段，董强结交了很多上下游合作伙伴，尤其是下游渠道商。
在“抛弃幻想”的过程中，董强对分销商的定义也有所改变，“做大行业客户时，我觉得总代就是一个多余的渠道层级，应该直接扁平掉；做了分销商后，我才发现，总代理其实是处于一个非常好的位置，与上下游渠道都可以做朋友，而不会有不平等的感觉。而做总代理最重要的一个要素，是不能侵犯上下游合作伙伴的利益。”董强说自己的这些感悟，皆来自于自己与代理商沟通的过程中。曾经，有一个代理商老总在被另一家总代“忽悠”了之后，向董强表示：“谁比谁傻多少呀？我当时没反应过来他是在忽悠我，事后我还能不明白吗？我明白后，还会再和他合作过？”
将诚信落到实处
正是因为与这样的渠道商接触多了，董强相信，傻人真是有傻福的。为此，他为自己的团队制定了与上下游渠道合作的基本准则：诚信。虽然这个准则很多分销商都在提，但要真正将其落到实处，并不是一件容易的事情。
2002年时，董强依例去杭州市场拜访渠道商，在与当地一位渠道商沟通时，董强发现对方近来的销售情况并不好，销售积极性也不高，更重要的是，对方无意中透露，一位已经离职的销售人员以前向这家渠道商压了一笔货，当时销售人员讲销售肯定没问题，即使万一出现问题，公司也会给予补偿。但实际的销售情况并不像那位销售人员讲得那样好，更重要的是，随着他的离职，以前承诺的补偿措施也不了了之了，这使得这家渠道商亏损很严重，更严重打击了他们与长虹佳华合作的信心。
虽然董强清楚，自己完全可以不承认那位销售人员的承诺，不去承担这笔损失，但他更希望自己能够站在渠道商的角度思考问题，因此，最后，董强还是实现了那位离职的销售人员的承诺，补偿了这家代理商的损失，“我亏也不能让代理商亏，那样以后他们就不跟我干了。”董强坚持着自己朴实的道理。
过气产品并不代表没利润
董强一再强调身为操作手，一定要有敏锐的市场把握能力，有时候，低价或者是“过气”产品反正可能会给分销商带来意想不到的惊喜。
在Think系列产品从14英寸标准屏向14英寸宽屏切换时，董强并没有在第一时间全部跟进，而是向厂商申请，继续保留标准屏产品销售一段时间，“这就等于我们比其他总代多了一条产品线，”三个月后，当董强决定将全线产品切换到14英寸宽屏产品时，销售已经增长了一倍。
销量成倍增长，对董强而言，不仅仅是提前完成销售任务这样简单，更重要的是，帮助董强及其团队实现了质的飞跃，“以前下游代理商总觉得要实现销量成倍的增长是一件很难的事情，但通过这种‘变相’增加一条产品线的方式实现了销量成倍增长后，大家会发现，即使以后增加的这条产品线没有了，销量也不会再降回到原来的水平。”董强这样评价这两次操盘对自己及下游渠道的影响。（史春鹃） |
