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【电脑商网专稿】福州，一个拥有近700万人口的沿海城市，却拥有3000多家有经营许可证的正规网吧，而无证经营的黑吧也将近2000家。换句话说，平均1400个福州市民就拥有一间网吧，这可不是个一般的数字。而在福州的鼓楼区，更是一个网吧的聚集地，网点布局堪称全市之最，100多家规模不一的网吧集中在面积不大的鼓楼，真可谓一道另类的风景。
从去年下半年，一个公司的销售和技术人员就不停地在这些网吧间穿梭，说服以前用盗版软件的网吧主改用正版系统，同时为他们提供更丰富的服务。这家公司就是福州海神宽频信息技术有限公司。据该公司产品销售经理李锋介绍，这家公司目前平均每周服务两家网吧客户，初期主要是销售和安装正版Windows Server 2003。
“软”实力
福州海神宽频是一家成立于1994年的公司，到现在已经14岁了。在2002年前，该公司以销售DIY配件为主。在福州的一个黄页网站上，该公司2001年登记的信息表明，当时该公司只有6个人，靠在电子市场租店面卖配件为生，一年营业额仅仅100多万。公司的命运转机在2002年。成为微软产品的代理商，让这家公司看到了新的希望。
李锋介绍说，海神宽频现在有员工22人，年营业额过千万。从做硬件到做软件，员工增加三倍，而营业额却增加了10倍。李锋说，以前做硬件不知道，现在做软件才知道：代理商可以从厂商那里拿到那么多资源！
“微软的呼叫中心系统每天要应对大量的用户提问，其中不少是销售需求信息。微软会及时将这些信息整理，发送到当地代理商那里。这让我们认识了很多新客户，这对于一个销售商来说，是最宝贵的资源，”李锋说。“此外，通过微软的各种培训，公司员工素质也有明显提高，特别是技术、销售能力和内部管理上，都上了新台阶。”
“微软是一块敲门砖，与微软合作，才有可能接触更大型、更有实力的客户，才会使公司发展上规模，”李锋说。
感知客户“痛点”
然而，微软有众多的长尾合作伙伴，客户信息并不是被一家代理商独享。针对这种情况，李锋说，那就要比比谁的手更快了。“要获得竞争的胜利，要保证三点：第一，自己的销售团队要足够强大；第二，要保持跟厂商的及时沟通，了解厂商的一举一动；第三，要不断跟客户沟通，了解客户的‘痛点’在哪里。”李锋说。
他举例说，微软邮件产品Exchange Server一直是海神宽频销售得不错的产品之一。“越来越多的客户意识到，外挂邮件系统不是一个很可靠的方案，因为你发送的邮件在国外容易被当成垃圾邮件，而且企业机密完全被邮件服务提供商掌握，且收发也不稳定，因为很多运营商为了降低成本，而把邮件服务器的出口带宽做得很小，这样大大降低了员工收发邮件的效率，”李锋说。针对这种情况，他们向客户提供内部邮件系统的构建服务。这个服务立即受到很多外贸型企业的欢迎。
李锋说，企业只需要花很少成本购买Exchange Server，就可以构建一个稳定可靠的邮件系统，每年可以节省大量的邮件服务托管费用。
为了能向这些有软件需求的中小企业提供更完善的解决方案，该公司还代理了一些其他软件公司产品，包括图形软件和防毒软件等。
有时，能感知到用户的痛点，但不知到如何对症下药，于是，“与厂商及时沟通”就派上用场。 |
