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青岛世纪黄河电子工程有限公司总经理于洪文：加入长尾计划之后，我们不仅得到了完善的销售和技术的培训，还有微软TPAM的实时支持，都让我们感到与微软开展更深入合作的选择是不错的。
【电脑商网专稿】青岛世纪黄河电子工程有限公司是一家典型的方案商——以IT系统集成、软件开发为主业，是青岛地区最早的Cisco高级认证代理商，与惠普、IBM等著名IT厂商也有着密切的合作。随着微软长尾计划的推出，世纪黄河开始了与微软的亲密接触，这给世纪黄河带来了全新的发展思路。
合作的催化剂——正版化
世纪黄河与微软的项目合作由来已久，但是在合作初期主要将微软产品作为系统集成的一部分辅助销售。那时候世纪黄河的主要客户群体是中小企业和外资企业，并且已经在客户中积累了相当的信誉。近年来，随着客户对软件认识的不断增加以及近年来软件正版化的不断推进，微软产品的市场需求度不断提升。政府和大量企业对于正版软件的需求让世纪黄河看到了新的业务增长点。总经理于洪文决定在公司内部新增一个部门来销售软件产品，与微软的合作也由此开始。在合作的初始阶段，客户的大部分需求是服务器端产品，并且会向下延伸，所以世纪黄河销售最多的是微软Windows Server和Office系列产品。
虽然与微软正式合作只有短短几个月，但微软对渠道的支持还是给世纪黄河的员工留下了深刻的印象。于洪文表示：“除了客户的需求和利润之外，微软完善的渠道支持体系让我们获益匪浅。作为软件行业的顶尖品牌，微软在渠道建设上投入支持力度非常大。加入长尾计划之后，我们不仅得到了完善的销售和技术的培训，还有微软TPAM（合作伙伴客户经理）的实时支持，都让我们感到与微软开展更深入合作的选择是不错的。”
以技术拓展合作
青岛是一个中小企业和外资企业较多的城市，IT成熟度相对较高，企业对于IT的应用需求也比较复杂。要在这块土地上生存，没有过硬的实力是站不住脚的。在公司成立之初，于洪文便制定了依靠技术发展的策略。作为一家以技术为核心竞争力的IT企业，世纪黄河在内部实行严格的技术管理体制。“在我们公司，销售、技术人员都必须持证上岗，我们有专门的工程师为客户提供支持和服务，尽管这在实施之初要付出较高的成本，但是从专业化和长远发展的角度来看，是十分必要的。”
加入长尾计划以后，世纪黄河与微软的合作迅速在纵深层面铺开。秉承一贯以技术和人才为根本的理念，公司迅速成立了专门与微软合作的部门，并在微软支持团队的帮助下对部门人员进行从产品、技术到销售方式的全面培训。另外，在企业结构和销售体系上，世纪黄河着手进行内部改革，强调了微软业务的核心位置，以中小企业为主要销售对象，在销售线中引入服务器端产品，给用户提供从硬件产品到软件系统的全面解决方案。
于洪文认为，世纪黄河在微软业务上，将朝以解决方案为主导的方向发展。在他看来，虽然这对公司的要求更高，付出的成本也更高，但从他多年的经验来看，只有给客户提供高附加值的产品和服务，这些产品和服务的可替代性越小，公司的竞争力就越强，利润空间也就越大。像世纪黄河这样的公司，销售软件产品如果单纯依靠走量，复制硬件的销售模式，是很难有大发展的。作为以应用为主的产品，软件将来的发展趋势必定是解决方案。
瞄准未来
微软产品在应用的普遍，让于洪文看到了市场的广阔，而微软为渠道合作伙伴提供的支持也让世纪黄河的员工感受到了培训带来的巨大价值。
加入微软长尾计划不到半年时间，于洪文就已经为公司制定了详细的下一步计划：与微软展开更深层次的合作，让销售及技术人员更加熟悉微软的产品线，并且利用微软的品牌优势，在现有的客户中逐步推广微软的产品，慢慢过渡到其他行业。在不断提升微软产品销售业绩的同时向微软金牌合作伙伴冲刺，世纪黄河对于未来与微软的合作满怀信心。
从业20年来，于洪文目睹了中国IT的兴衰起落，在他的言语中，我们看到了一个有力的长尾正在微软的渠道阵营中崛起。
记者点评
ISV和SI是微软长尾计划非常关注的一个群体。通过与这些商家的合作，微软关注的不仅是其企业级应用产品和平台的推广，更希望在渠道商内部树立一个导向。在很多渠道商都在抱怨竞争激烈、利润低下的时候，微软希望渠道商关注增值、关注价值胜过走货和价格。
在这样的背景下，世纪黄河与微软的顺利合作绝不仅仅得益于微软完善的渠道支持体系，其自身对于市场需求的洞察、对客户需求的把握、对于增值的追求都是促使双方合作顺利进行的重要因素。
其实，厂商的策略再好，如果不与自身增值能力相匹配，没有市场影响力和品牌优势，想要有深入的合作都会很难。
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