长城计算机软件徐建堂：数据集中管理和数据和信息的共享促使数据中心快速建设。

蓝富坤（艾默生网络能源有限公司中国区副总裁）：数据中心有几个趋势：一是高可靠性和高可用性，二是节能环保，三是可扩展性和动态调节性、虚拟化，这些都是未来趋势。外包其实是阶段性的，现在很多用户开始外包，但最后这些用户还会回到自建数据中心这条路上，数据安全性是重要原因。数据中心交钥匙工程会越来越普遍。我最关心的怎样建立双赢的合作模式，以前数据中心领域都是专业的电源经销商或中小公司，随着用户需求变化，我们发现集成商群体在价值链传递过程中扮演着越来越重要的角色。但现在我们对如何服务于集成商，集成商如何从我们的产品方案中受益看得还不是很清楚。

构建新合作模式

王晓民：几位嘉宾都谈到了，方案商的价值是提供综合解决方案，离客户需求越近，方案商越能体现自身价值。那么在这种情况下，不同类型的商家在应对这样复杂需求的时候应该建立怎样的分工协作模式？以前的合作模式是否适应市场的发展？现在市场形势对商务模式和分工提出了哪些挑战？我们看到集成商和厂商在应对这些情况时产生了很多商业纠纷，那么TOP集成商与设备供应商相互之间建立信任的商业合作关系是否存在难点？

林志国（北京高阳金信信息技术有限公司首席技术官）：当然艰难。像高阳金信这样的软件和服务提供商只是提供客户需要的应用，而不是基础设施的提供者。在客户整个数据中心应用中，我们的地位相对较低，在某种程度上同厂商的关系有一定的不对等，所以我认为方案商实力不够强的话，同厂商建立顺畅的合作关系很困难。

高阳金信林志国：数据中心应用中，我们的地位相对较低，在某种程度上同厂商的关系不对等。

张玮（中科软科技股份有限公司副总裁）：以证券为例，这个行业本身就是信息不对称下的博弈，那么努力构建一个信息对等的平台对于合作至关重要。其实方案商和厂商是一个三角形的两条边，另一条边是用户，我们总是和厂商不停地沟通，当我们获取更多信息、同厂商信息高度重合的时候，我们服务共嬴的机会就更大。

陈世林：在这方面我有不同的意见，我认为合作并不存在重大的困难。因为渠道、厂商、用户三方的共同理念是要把项目做下来，完全可以实现互补，不存在矛盾。当然在沟通中肯定有摩擦，那也是利益分配的摩擦。但从技术合作、咨询合作方面是非常互补和顺畅的。

赵辉（天健科技集团总裁办主任）：我是做销售出身，天健在跟很多公司接触时，客户希望我们对项目总体全包，包括应用软件、网络架构等，我们之前在网络架构方面实力不强，总是让用户自己去找供应商，今后我们会更多地寻求同厂商的合作，提供整体解决方案，我也认为利益的因素是使供应商跟方案商合作出现问题的重要因素。

易理旌（Amdocs（中国）有限公司市场总监）：我不认为双方合作的困难很大，关键是方案商要在与厂商合作的过程中体现自身的价值。我们公司在服务电信运营商的过程中，就与惠普公司有很深的合作。公司的应用软件基于惠普的硬件平台，同时因为我们的软件能使得硬件平台和整个应用发挥更大的价值，软硬件之间起到1＋1>2的效果，给客户带来更好的服务，这也使得双方的合作更加顺畅。

徐建堂：我认为如果方案商和厂商能找到各自的位置，大家合作会更好，我们很多客户数据中心项目前期酝酿时间非常长，因为客户对数据中心的期望值很高，用现有技术满足需求难度很大，所以我们跟客户都有很长的沟通期。在沟通期中，服务商和厂商有没有足够的耐心真正理解客户的想法，帮客户定制解决方案，实现他们需要的功能。我们碰到好几个项目，厂商更在乎短期内客户是否有采购意愿，有些厂商的销售没有耐心，显得有些急功近利，这样最后很难取得预期的效果。

林文平（北京东华合创数码科技有限公司副总裁兼总工）：我觉得设备供应商如果能有相应的应用和软件平台，就更容易与方案商合作。东华合创已经跟一些厂商在平台层面上进行合作，这样就很容易提高用户对硬件的忠诚程度。