此文为本文作者在给国内某大型烟草企业进行“业代”培训时，做的《发现客户需求》等销售技巧的培训

发现客户需要

“只有满足了客户的需求，才能带来销售机会！！！”

1. 发现经烟户需求的方法：提问和聆听

2. 提问、聆听的好处

·保持清晰的思路

·让经烟户更易于接受你

·获得更全面的信息

·更有效地和经烟户交流

·更清楚地理解经烟户的情形，环境和需求，增强销售的信心

3. 提问的方式—开放式和限制式问题

·开放式问题

让对方畅所欲言，以免你作出不正确的假设。

开始时的问题—发掘经烟户的需要

帮助你进一步了解经烟户需要的问题

鼓励经烟户谈多一些，或作不同回答

·限制式问题

确定你和经烟户对同一事情都有清楚的了解。

4. 积极地聆听

一种和提问共同使用的技巧就是聆听。提问是为了发现经烟户的需求，而聆听可以帮助你辨别需求和机会。