三，运用美国华商团体资源，节省市场开拓成本

如同中国人认为美国商人最了解美国品牌，对他们推荐的品牌比较信赖一样，美国商人对美国华商推荐的中国品牌也会比较相信，他们也往往会通过美国华商进一步了解他们初步感兴趣的中国品牌。从某种意义上讲，华商的表态对他们的影响是决定性的。当华商说“这可是一个好品牌”！，就能促成他们下决心。如果一个华商说“不太清楚这个好品牌”，他们会犹豫，如果有二、三位这样说，他们大多会放弃。所以，中国出口品牌商品计划深入美国之前，一定要让美国华人社会充分了解，并争取大力支持。美国华商不但会积极参与品牌商品对美国市场的开拓，也会努力向他们的美国朋友推荐介绍。推动中国品牌商品进入美国既是美国华人的责任与光荣，也会给美国华人带来许多商机。

美国华商在美国少则十年，多则二、三十年，甚至四十年以上，积累了不少在美国经商的经验与教训。他们熟悉美国市场行情及法规，尤其清楚中国企业不太了解的美国零售业，可以成中国品牌产品进入美国市场的渠道与桥梁，加快中国品牌产品进入美国市场的速度、节省开支、少走弯路。

在美国华商中，有许多事业有成，爱国爱乡的，但也会有个别无耻之徒，坑蒙拐骗。一个较好的方法是充分运用美国华商团体的资源，华商团体不是一个人、一个企业，他们大多是一批与美国主流社会关系密切的商界精英，他们专业面广，信息灵通，经验丰富，比较清楚开拓美国的方法，以及商埸上的陷阱与欺诈手段。依靠这样一个热情免费的智囊团，比只依靠一、二个人有力量，不但能克服依靠个别人的局限性，更可避免上当受骗。过去，也确有一些中国企业在进入美国市场时，只信任依靠个别人，没有与当地有影响力的商会团体及社区名流建立关系，以至走了一些弯路，甚至造成重大的损失的。

然而美国华商团体都是民间自发注册成立的，所从事的行业与所在地区不同，力量也参差不齐，甚至社会上会有一些冠以“全球”、“世界”、“全美”之名的一人商会、夫妻商会、终身会长。哪么，如何寻找适合的美国华商团体合作？又如何评估他们的能力呢？除了咨询美国政商界名流，还可以有以下五个方法：一是找商会历史较长的，起码有三年以上，越长越好。二是有健全的商会章程与民主选举的传统。三是商会发行会刊或设有网站，能提供较多资讯。四是能从各种媒体或网络上，检索到关于商会活动的众多报导，以及商会主要负责人的背景介绍。五是经常组团访华，受到各级领导接见，参加美国主流社会活动，并常在美国接待中国访美团组。这样的商会其实就相当于一个很好的华商团体“品牌”，一定可以在帮助中国品牌深入美国市场上发挥积极作用。

姚定康资深美中经贸专家Email：dk.yao@verizon.netyao@usccc.net