五、找原因

成功、失败原因各自不同，企业对未完成销售量经销商的市场、库存和经销商思路进行了解，其最终的目的的落脚点是找到问题产生的原因，只有找到问题原因才能针对问题本身进行更好的处理，对未完成销量的经销商企业需要寻找的是对市场销量产生负面影响和制约市场的发展的主要原因，是主要矛盾而不是旁支细节。

六、出方法

对市场存在的问题原因的根源正确把握和查找后，着手去进行解决是企业需要完成的一件事，这就要求企业针对经销商的情况和市场的情况和问题产生原因，找到合适和好的的方法来对问题进行解决，同时，这个解决问题的方法应该是一劳永逸的而不是暂时的，应该是简单易行的而不是复杂麻烦的，应该是以激励为主而不是惩罚为主的方法。

七、定制度

制度是为了保证一切行动能够有章可循的规则，作为对未完成销量的经销商一种管理方法，是为了让经销商的行为和采取的方式的能够按照企业设定的框架进行实施的一种管理手段。只有制定制度才能对经销商行为进行约束，才能为后期市场出现的问题找到有法可依的依据。

八、抓落实

对未完成销量的经销商在后期的管理上，在方法和制度得到落实确定和实施的前提下，加强监督促进经销商落实到位是保证计划得以实施的关键，只有加强对经销商进行考核和监督，才能使经销商的步骤和工作的方式不变形、不走样，因为有了好的过程才会有好的结果。

最后，对于未完成销量的经销商，企业在对经销商的激励上可以采取对上一年度返利的叠加或则以下一年度完成销量进行奖励的方式来激励经销商，也可以采取其他的方法，总之，方法有很多，但是如何能够使企业和经销商都不重复过去的“错误”才是解决问题的关键。

伯建新，实战型营销专业人士，长期以来，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网等媒体专栏作家，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊发表数万字的文章，曾历任某企业管理部主管、某药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。电子邮件: bjx719178@126.com