（三）方案设计

谈判方案设计包括：目的及目标设计、议程设计、对策设计、策略设计，并做成计划书。

1、目的及目标设计

目的是谈判中一方的公开观点，不一定与确定的具体目标一致。目的是方向，目标是量化、具体的目的。

2、议程设计

议程是程序、次序、进度，更是效率。谈判必须安排议程，谁先安排议程，谁掌握主动权。议程安排有三种方法：先易后难即良好气氛初始法，适合初次接触的谈判；先难后易即重点突出法，适合熟悉地谈判；混合型即顺序法。议程的拟订要领在考虑对方的利益和习惯，内容要简洁。

谈判议程包括：时间、地点、环境选择；进度安排；事项重要程度、层次与安排次序；单一事项时间控制；

3、对策设计

是谈判中对付对手的策略和方法的设计。包括：使用的文件和证据；何时提出问题，提出什么样的问题；由谁提出或回答问题；如何暂停或休会；是否要利用权威；是否要更换或何时更换谈判人员等。对策是动态的不断变换的，必须灵活机动。

4、策略设计

是根据谈判需要制订的行动方案和斗争艺术。将在策略篇中祥述。

5、计划书

根据谈判重要程度和复杂程度，为强化执行，方案落实书面上，切实、明确部署。计划书的文字表述要简明扼要，高度提炼，易于记忆；项目内容具体、明确，把握关键；整体安排灵活机动，考虑不可控因素。

（四）人员组织

谈判实质是人与人的较量。谈判更多是组织行为。人员组织的要点：

1、谈判班子根据谈判的性质、对象、重要程度、复杂程度来定，一般不超过8人。

2、谈判人员的层次结构确定：第一层是主谈人；第二层是专业分工人员；第三层是书记元或打字员及后勤。

3、明确谈判纪律，加强组织保障。

4、明确分工和职责。

5、主谈人特殊的权力和资格。

（五）战前模拟

模拟谈判既是对谈判组织执行力的强化，又是检验谈判计划可行性、周密性的手段。有利于事前总结经验和教训，进行危机控制，提高谈判成功率。