３、发问

也即提问。它的作用通过巧妙适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态；同时，发问还能准确地表达自己的思想。涉及：目的、类型、技巧、要领。

目的：搜集资料；提供资料；提供回馈；测定意见是否统一；鼓励对方参与；引导。

类型：澄清式；探索式；引用第三者意见法；强迫选择；引导。

技巧：为难提问法；矛盾提问法；引出提问法；二选一法。

要领：发问时机要看对手的心境；速度要适中；提前构思；次序合乎逻辑适时灵活；主题的唯一性。

４、说服

是综合运用听、问、答、叙等各种技巧改变对方的初始想法，接受己方的意见。说服是谈判中最艰巨、最复杂、也最有技巧性的工作。

阶段：

（1）冷水加温阶段：建立相互信任、和谐的人际关系。

（2）分析影响阶段：对方的利弊得失；众里寻他的原因；己方的利己动机；

（3）提议接纳阶段：接纳的手续要简单，时机要把握准。

技巧：

揉面法：把富有争议性的问题掺在易于取得协议的问题中说服。

参与说服：把己意见伪装成对方的意见。

对比效果说服：找出与一般常识背道而弛的项目与欲提的正事一起提出。

底牌突袭说服：准备谈判不成的的代替方案，最大限度利用底牌。

5、答复

答复是陈述，同时受制与提问。答复的前提是摸准对方的提问动机。

类型：依发问人动机回答；缩小外延回答；不正面回答；不确切回答；以问代答。

技巧：巧避锋芒法；沉默应对法；模糊语言法；曲线射门法；柔道型答复。

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金朝，资深医药保健品营销人，精通方略：企业内外部资源整合、营销诊断及策划、整合直效服务营销、整合营销、渠道操盘、广告整合、终端运作、招商拓展、会议营销、服务营销、公关营销、品牌营销、新产品上市策划和实施、企业战略规划和管理、人力资源管理、资本运作。电子邮件:csj658@yahoo.com.cn