开始于2007年12月的“家电下乡”正在山东、河南、四川三省如火如荼地开展过程中。谈起此次“家电下乡”活动的积极意义，除了有效拉动了三四级市场家电的消费需求、通过惠民政策提高农民的生活水平等方面之外，更重要的要在于通过“家电下乡”，加速了国内家电企业销售渠道的下沉步伐。
“下沉，再下沉，把渠道下沉到农村去”， 家电行业继日化和食品行业后，三四级市场的巨大潜力让厂商不得不重新来规划自己的渠道策略。许多国内家电企业早在几年前就已经认识到了销售渠道的扁平化优势，认识到了要构建既有广度又有深度的销售网络，但由于三四级市场的差异性、分散性、品牌观念弱化等特点，家电企业无法将一级城市市场的渠道策略复制到城乡三四级市场，比如渠道下沉后的服务下沉等问题。在营销制胜的年代，对于家电企业而言，如何创建高效的家电产品农村市场营销渠道将变得至关重要。
行业研究机构的数据表明，2008年，家电内需预计增长将达到80%-100%。而最主要的战场将来自三四线市场，预计三四线市场高速增长，市场占比将从07年的10%上升至08年的30%。
总结起来，家电行业渠道的下沉有以下几种模式：
一、区域总代理。
就是指在每个销售分公司所管辖的区域内（一般为一个省）分为多个区域，除一级市场的大零售商从分公司进货外，每个区域设一个独家经销的一级批发商（该区域内所有的小零售商全部从一级批发商进货），一级批发商在每个二级城市指定惟一的二级批发商，二级城市所有零售商全部从该市场二级批发商进货。三级市场没有批发商，其零售商全部从所属二级城市的二级批发商进货。
优点是区域总经销商制由于每个区域只有一家总批发商，因此厂家在发货、价格控制、做终端市场、广告促销等方面相对于采用多家批发商模式来说，比较容易管理。具体来说：
(1)厂家与一级批发商关系密切，出现问题容易协调解决。
(2)厂家在某一区域的销售业务全部由一家经销商经销，对经销商的业务状况和经销商的要求比较重视；经销商由于独家经销产品，利润较大且稳定，积极性高，从而会把经销品牌作为主推品牌来经营。
(3)便于零售价的控制和维持，能防止区域间的窜货现象。
缺点是(1)由于采用独家代理经销的形式，厂家在销售上比较依赖批发商，容易受批发商的控制和要挟。
(2)相对于多家经销，总经销商没有经销上的竞争压力，容易把自己的营销目标从重销量转向重利益，致力于获取最大的自身利益，从而导致下一级经销商的利益受损，而且不利于提高铺货率、产品对终端市场的渗透力和零售商网络的建立，也不利于销售量的提高。
(3)某些有实力的零售商会因为与总代理经销商有旧怨而不愿经销该品牌产品。
厂家有效进行渠道控制的途径是：1、选择优良经销商；2、合理确定总代理经销商的销售量任务；3、防止总代理经销商截留利润和促销政策；4、加强对终端零售商网络的控制。 |
