其实客户的要求很简单，他并不关心产品的原理是什么，他关心的只是使用的实际效果，通过现场演示，使他们真正地看到这一点，他们自然就会相信你的产品了，那成交也就不用费什么劲了。

利用关心作为武器，也能够巧妙地攻克客户的心理防线。没有人会拒绝别人的关心，当你对别人表现出你的友善时，就是铁石心肠的人也会有点动心的。

我还是一家公司的销售总监时，曾经有这么一件事：我们公司在参加一家公司招标，这家公司的一位董事对于我们的产品不是太看好。他看起来很严肃，一幅拒人千里之外的表情。

后来我们了解到，他之所以这么严肃，是因为他的夫人最近生病住院了，所以心情很不好。我们立即打听到到他夫人所住的医院，更巧的是，我们公司一位业务员的叔叔就在这家医院。

第二天，我们就带上一大堆营养品，看望了那位董事的夫人，并且通过那位业务员的叔叔把她调到了专人看护病房，精心护理。

过了两天，招标会再次召开，这位董事一改严肃的模样，满面笑容地上来和我们握手，感谢我们对他夫人所做的一切：“我的夫人已经好多了，马上就可以出院了，真不知道怎么感谢你们的帮助呀！”

结果，这次招标会我们不费吹灰之力就取得了成功。

人心都是肉长的，当你触及到他内心最为柔软的部分时，他就会对你产生好感，甚至产生知恩图报的心理。

一位销售高手曾经这样说过：“客户对于自己的需求，总是比对我们的话更重视。除非你有一个有益于对方的构想，否则他们很难接受你的拜访。”

高手的话自然是经验之谈，不可不听。要想成功地接近客户，一定要带着一个有益于客户的构想去接近他们，这样，你遭受的拒绝就会少一点。所以，一名优秀的销售人员从来就不会放过任何能够帮助客户的机会。

我在书店看到对于我的客户有所帮助的书籍或者文章时，我都会毫不犹豫地买下来，即使在图书馆里见到对于客户有所帮助的书籍，我也会复印下来，送给客户，以便能够对客户有所帮助，靠这个方法我结识了好多的客户。

有一次，我在一本杂志上见到一篇怎样建立局域网的文章，我觉得对我的一位客户应该很有帮助，因为他们正在建立自己的局域网。于是就买了一本，送给了他们，结果，通过这篇文章他们顺利地将自己的局域网建了起来。就这样，成了我的长期的客户，一直以来我们都合作得很愉快。　　

接近客户是挖掘客户的第一步，是从“未知的遭遇”开始的。任何人碰到从未谋过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒。因此，只有迅速地打开客户的“心扉”，才能够取得成功，这就需要销售人员在接近客户时多下功夫，这样才能够取得良好的效果。