【OKSALES专稿】2.比商品更重要的是人性

人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。

俗话说得好“人上一百，形形色色”。对于客户也是一样，什么性格、什么脾性的客户都可能有。所以，在挖掘客户的过程中，不妨把客户分类。不同客户的性格特征是不一样的，他的行为特征也是不一样的，需求也会不一样。如果掌握了这种个性差异，我们在挖掘客户时就会因人而异，取得更好的成绩。

在销售领域中，根据各个客户性格的不同，经常把他们分成四种不同的类型，分别是用四种动物来表示：老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型。

首先我们来说说老鹰型的客户。

大家从老鹰的外形上大概都能够感觉到老鹰型客户的特征。这类的客户个性爽快、决策果断，往往会以完成购买行为作为自己目标。只要销售的产品能够满足他的要求，他就会直接购买。属于强权派的一类人。

老鹰型的客户在购物时，总是会问：“你们这款产品最低价是多少啊？”他所关注的就是最低标准——你直接告诉我最便宜多少就是了。

销售人员对他讲：“我们店里目前是促销期，如果你购买的话我们可以给您打九五折。”

老鹰型的客户如果不满意这个价格，就会说：“九五折太贵了，如果你实在无法作主，你去找你们的领导，看看八折可以吗？”

如果销售人员说八折不可以，那么他可能马上就不耐烦了，立即放弃购买：“真麻烦，我没有那么多时间，这样吧，我到其他店看看，到时候就知道有没有比你们更便宜的了。”

这就是老鹰型客户，买东西对于他们来说是一件非常简单的事情：如果感觉这个产品能够满足他的需求，给他带来价值，他就会直接购买，关键的是我们销售人员如何一针见血地指明我们产品对他的好处。

所以一个优秀的销售人员，在遇到一个老鹰型的客户时，就可以一针见血，不要客套，直接就给他们介绍自己的产品，把好处讲解清楚。

我就曾经遇到过一位姓杨的女士就属于老鹰型客户。见面之后，我说：“杨总，你的时间很宝贵，我这边也比较忙，针对我们前面沟通的几点，我说一下我的想法，我只有三点意见……您觉得怎么样？”当时沟通了不到十分钟，我这个合同就签了。所以，挖掘老鹰型的客户只有四个字足够了——直截了当。

第二种客户是属于孔雀型的。如果我们把老鹰型的客户比作军队里的司令的话，那么孔雀型的客户就好比是政委。因为他们的相似点太多——都个性爽快、决策果断。不同是孔雀型的客户与人沟通的能力还是很强的，他们喜欢以人为主体，喜欢在一个非常友好的环境里和所有人来沟通来交流，要不怎么像政委呢？ 我有个朋友，负责整个公司的他，连公司保洁员的家庭情况都一清二楚。因为孔雀型的人希望和他身边所有的人都建立一个很好的关系。

孔雀型客户最重要的特点就是非常感性，常常凭感觉做决定，而且还有点幽默。我就曾经遇到过这样一位顾客。我向他介绍一种笔记本电脑，他甚至会给电脑提建议：“你的电脑要做成金属色的就更好了。”我说：“嗯，你真高见，如果做成金属色的会显得时尚一点，不过这个笔记本在同类中是比较轻的，不信您拿起来试试？”这时他拿了起来，和我开起了玩笑：“嗯，还可以，不是很沉，80G的硬盘装50G的东西，应该还是这么沉吧？”

正因为孔雀型的客户希望得到别人的认可，渴望成为别人关注的对象，所以我们在对待孔雀型客户的时候要热情，多和他们交流，多向他们提问，获得他们的认可，使他们成为我们真正的客户。

接下来我们说一说鸽子型的客户。

人们一想到鸽子就会想到什么？爱好和平、性格温和。鸽子型的客户也是这样子的。他们对人十分友好、镇静，做事不急不躁，按照大众化的说法就是比较善良的那种。鸽子型的人可以从容面对我们销售人员提出的各式各样问题，相对来说很随意，是一个很好的倾听者。所以针对鸽子型的客户，我们就要有足够的耐心，但是不能过于热情，否则会把对方吓跑。