产品B和C：定位中低档产品，不进入一级城市，渠道重心限定为县城。虽然产品B面向农村市场，但因为产品毛利不高，所以销售重心不像产品A那样继续下沉到乡镇，而是透过设立次级分销商的做法，将产品自然辐射到乡村。

产品D和E：属于高价产品，渠道重心限制在一、二级城市，仅在企业的直营范围内销售（该企业在一、二级城市设立直营所，基本不设经销商），不盲目追求扩张版图。

在渠道宽度方面，企业要综合考虑产品资源能力、渠道重要程度和物流模式。

该企业把终端分成超重量级、重量级和轻量级，并采取不同的掌控方式和物流模式。比如，大卖场、连锁超市和学校，是该企业的“超重量级终端”，采取直营直送；风景点、网吧和A级干杂店属于“重量级”终端，企业派人取订单，但交给配送商送货；B、C级干杂店因为数量庞大、分散并且回转慢，属于“轻量级”终端，采用自然辐射方式覆盖。

至于各产品的宽度分布，图2非常直观，不再赘述。

下篇预告：《深度分销何错之有？》

对于我们正在刊载的《深度分销是业绩成长的不二法宝？》一文，《深度分销何错之有？》作者刘传飞提出了不同观点。他认为，深度分销在特定的条件下，优势是很明显的，由其引申出来的“尽量减少渠道环节，深耕终端”的思想永远是对的，因为它与切割市场、切割消费群体有内在的关联。（作者简介：刘新华，西南交通大学经济管理学院博士，现任国内某知名企业销售公司总经理；范莉莉，西南交通大学经济管理学院教授、博士生导师。本文由《销售与市场 》提供）