【电脑商网专稿】在《周易·系辞下》中有云：“易穷则变，变则通，通则久。是以自天佑之，吉无不利。”朴实的古人从这句话中，摘出了两个字，表达了更为实用主义的意思。那便是“变”和“通”二字，合起来，即为“变通”。

“变通”二字，意为世间万物都息息相关，学会变化通融则能善于解决问题。

近两年来，中国的网络产品市场上，不少“大腕级”厂商就上演了一出“变通术”，并且仍未谢幕。

泾渭分明的利与弊

“要赢得市场就先从渠道下手”似乎是每个厂商打进市场的规律。诚然，大多数情况下，厂商组建一条新的产品线进入市场，基本上通过招募新的渠道来拓展市场份额。拥有多条产品线的厂商也有各自独立的不同产品渠道商，分离的渠道独立运作，厂商从产品投放、市场策略、渠道体系等方面都有各自的规划，彼此不冲突，泾渭分明。

腾翼科技的技术工程师邢朋远告诉电脑商报记者，事实上，这样独立运作渠道也有其益处。从厂商角度来看，厂商可以通过总代理较为彻底地挖掘渠道商的潜力，厂商负责单一产品线的负责人可以将精力全部投放在一条产品线上，将市场“吃透”。而对渠道商而言，单一产品线对渠道的专业性要求较高，渠道商在某条产品线往往拥有很强的专业素质，不同产品线之间的渠道商竞争较少，这都是厂商与渠道商乐见其成的事情。

然而，从2006年开始，往日“搬搬箱子”就能盈利的渠道商经营日渐艰难。厂商对渠道商提出了更多的要求，思科、H3C等多家厂商都对渠道提出了改革计划，通过各种培训提升其服务水平。如何继续扩大市场份额，保持企业规模的扩大，与合作伙伴共赢？“增值”成为摆在渠道商面前的一个长期课题。往昔独立运营的渠道策略似乎已经成为渠道转型的壁垒。

渠道需要变通，也只有灵活地变通才能更好地服务企业用户，在这一点上，方正世纪的吴邦伟（右）和铁刚英雄所见略同。