5、渠道控制工程

企业的成功，不能仅仅依赖于调动经销商的积极性；不能仅仅依赖于刺激经销商、讨好经销商；

任何没有渠道控制力的工业企业，最后都必将在“渠道贿赂战、公关资源消耗战”等竞争与消耗中退出战场。

渠道控制策略的前提是“渠道品牌”，是企业吸引渠道的核心能力；

具备上述前提之后，我们就可以系统地运用渠道控制的工具与技术，赢得渠道的领导权；主动地、战略性地调动渠道资源中的积极因素、配置起服务于自身品牌的“企业链”来实施竞争；

“渠道控制工程”的基本模型如下：

三种基本战略各有用武之地；

我们可以通过对各类经销商的价值评估，运用种种工具，包括价格结构、奖励策划、终端影响力、高端消费者网络，还有事先勾勒的对经销商总体效益有竞争性吸引力的《区域经营计划》，等等，影响经销商，使它们按照我们的意图作为；并持续提高我们品牌在渠道伙伴工作中的权重；

《渠道控制工程》包括一系列的业务体系的工具与培训。

最后的说明

我们倡导的渠道营销，既不是一味讨好经销商的刺激性营销，也不是欺骗经销商的圈钱式营销；而是立足于企业整体发展战略、立足于企业核心能力规划、立足于我们对渠道的领导权的渠道营销；

它所依赖的，不是私人关系或者什么点子、灵机一动，而是价值、战略；

因而它是长效的，是招商成功、渠道良性循环的根本。

作者曾祥文，美国科特勒咨询公司高级顾问，主持服务了酒类、农药类、烟草类等行业20多个高档、中档品牌。邮箱；zxwmarketing@163.com