四、我们怎样操作招商与渠道优化的咨询

1、战略分析

主要是客户企业的竞争环境、资源能力、营销机会等的分析。

2、塑造“渠道化品牌”，规划企业的渠道影响力

（1）了解经销商公司对品牌拥有者公司的真实评价项目、各个项目的权重（相对重要性）；

这不是一个可以简单化处理、或者跟着感觉走的事；

需要组织各地区经销商各关键岗位的“深度访谈会”，借助“投射分析”等手段，了解各个经销商企业体系“真正最在意、最看重的是什么”，怎样的形象会使你觉得最愿意合作；等。

（2）整合企业内部相关元素

通过企业内部访谈，对管理、营销、生产、质量等部门的了解，发掘、清理出对“渠道品牌”最有价值的所有元素，采用新颖的“品牌塑造”技术，依据“品牌价值”，提炼我们对渠道成员的“品牌承诺”；

公司内部一些不利于“渠道品牌”、引发戒备疑虑或者破坏信任的元素应该加以改进；例如，假如有以下情况就应该改进：“市场反应慢、应变迟缓”，“消费者投诉得不到及时回应”；

公司内部暂时缺乏、但可以增进信任降低交易成本的元素，应该迅速补课；例如业务团队“顾问式营销”的能力：“行家一开口、就知道有没有”，谁都愿意跟着成功的团队；要让经销商见到我们业务代表时有种“终于找到组织了”的感觉；这就需要从“渠道品牌”的角度规划能力；

（3）创意系统的、体现“品牌对渠道的承诺”的宣传品

建立与品牌价值、品牌承诺相关的系列“证据”、系列“联想物”。

诸如“介绍必胜的经营团队”、体现“董事长给合作伙伴的承诺”的故事、工程师严把产品质量关的故事等；

有专家的协助，这方面可以事先做得非常严密、完整，“没有遗漏项目”。

（4）策划品牌传递

通过招商会议、终端管理等“有组织有预谋的细节”，刻意地传递。

（5）合作模式差异化

要树立公司在“渠道合作模式创新”方面的优势与品牌形象，吸引经销商的认可；可以事先建立基于市场需求、基于经销商资源的“合作模式蓝本”。

4、直接降低成本减少支出的“一体化”

我们把宝洁与经销商的一体化项目罗列如下，绝大多数项目都是可以推广的：