小品牌如何赢得大经销商的青睐

好，有人说了，大经销商是好啊！但是小品牌找大经销商太难了，大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗？其实，这只是销售人员的一种借口罢了。

认为小品牌不能找大经销商的人，提出的一个理由是：大经销商不会对小品牌感兴趣，因此，要找小经销商。

这个观点不值得反驳，试问：销售人员说服大销商对你的产品感兴趣难，还是靠小经销商把你的小品牌推广出去难？二者哪个更难？

其实，小品牌想赢得大经销商的青睐方法很多。

小品牌要获得大经销商的青睐，前提是要有一个好产品。

广州SL化妆品公司和AC化妆品公司，都是小品牌找大经销商并获得成功的企业。SL化妆品公司向来以包装见长，其每三个月都要推出新包装产品，该新包装产品其实也是市场上其他大企业刚刚花费巨资深入调查、反复推敲设计出来的，其使用跟随策略总是很受大经销商欢迎。因为其丰厚的利润空间是那些大企业永远给不了大经销商的。AC公司和SL公司恰恰反其道行之，AC公司是一个多年不变产品外包装的公司，其最长记录是三年包装没变过样，但其在质量方面下足了功夫，也很受大经销商欢迎。当然归根结底这里面利润还是根本。

其次，小品牌在价格制定、利润模式分配、售后服务等方面下足了功夫也能获得大经销商的认可。小品牌要找出自己的优势资源，其实小品牌有太多大企业不具备的优势资源。

其实大经销商也很苦，早已被大企业搞的焦头烂额：没有利润，冲货严重，大量资金被占压等都是大经销商正在埋怨甚至唾弃大企业的理由，这类现象尤其在快速消费品行业尤为明显。这就是小品牌的机会。所以，小品牌应该多在产品质量，产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式方面下功夫，只有这些功夫下足了，小品牌就离大经销商的“座上宾”不远了，小品牌也就离大企业快不远了。

小品牌的业务员如何说服大经销商呢？且听下回分解。

（《顾问式经销商管理》培训课程之一）

王荣耀：销售与市场杂志社培训总监　高级研究员。中国本土第一代营销实战培训专家。主编中国第一本研究经销商的著作《中国经销商》、《终端实战操作手册》获得全国畅销书奖、《私营公司销售管理与控制精要》、《变革时代的企业经营与管理》著作，在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章。自80年代中期以来，曾先为近千家企业培训，中粮集团、双汇集团、安徽洽洽瓜子、思念食品、香港加加、TCL、创维、好孩子、菱花味精、张裕集团、涪陵榨菜、中华纸业、浪莎袜业、凯盛家纺、大北农集团、浙江传化、广州好迪化妆品、广东名臣、老板电器、青岛瀚生、南京红太阳、敦煌种业、心连心化肥、金正大、东莞唯美陶瓷，康踏鞋业、康恩贝、白云山制药、天士力、金利来服装、新光饰品、京兰水泥、黄河旋风、三江航天、宁波金田铜业、中原内配、宇通客车等。欢迎与作者交流：联系电话：13603717064，电子邮件：wry8888@hotmail.com