很久没在网上论坛里发帖了,也不知道写些什么,随手发表一下客户管理的方法,以供大家交流!由于是经验之谈并不一定正确,请多多指教!还有就是本帖估计有点长请多点耐心读下去。

客户分类化我想做销售的人一定不陌生,我这里就随便说说自己的方法:

首先.我是把自己正在交往的客户按A B C D四大类来化分：

A类客户代表采购量在50万到100万包括100万以上的客户。

B类客户是10万到50万的客户。

C 类客户是3万到10万的客户。

D类客户就是3万元以下的客户。

当然这个分类是以自己的情况来化分,如果你的客户采购金额没有这么大,就不要化分得太高。但化分成四大类是有必要的。

接着给自己列张表,按6天的工作时间来列表,(如果你的工作时间是5天,那么就列5天的表)把表横向化分16个时间段,里面填上客户的名称。但不是乱填,因为这张表是你管理客户的时间表,你得按客户类别大小来填,具体的方法我是以电话拜访和上门拜访来填,因为一个礼拜我只工作6天,我就把客户分为96个时间段去拜访,安排如下:

礼拜一是客户新一周工作开始,也是新一轮的采购计划实施,是一个很重要的日子,所以你要在这一天尽量地拜访你重要和客户,听听他们的采购计划,由于这一天大家都比较忙,所以不适合上门拜访,只可以电话拜访。你最适合的拜访时间是9点半以后。因为这个时候采购们估计都开完周会,你的电话没有打搅到他们,还更好地帮助他们写采购计划。我都是在拜访完一个客户后记录下交谈的结果,然后再去电话拜访下一个。上午我会拜访10个客户其中7个是我的A类客户,并预约好每一个客户上门拜访的时间,定下一个上午去拜访。当然这个客户都是给送货的。在拜访时随手带上一件小礼物会让你的拜访更成功。然后开始下午的工作,由于我的A类客户不是很多,所以下午我就多多安排B类客户的拜访计划,当然6个客户我会在4点之前完成,并开始明天的拜访安排。接着去拜访一个正在开发中的新客户。

礼拜二，昨天的电话拜访中预约了很多客户中就有礼拜二要上门拜访的客户,所以要在10点半点完成电话拜访,动身去上门拜访。礼拜二我的计划表里都是B和C类的客户。在完成他们的电话拜访间,要确定客户的采购定单的情况,以方便安排上门拜访的路程。由于礼拜二是采购的采购时间,不便占用太多的时间,所以进行拜访时要掌握好时间,尽量多拜访客户而不要长时间地拜访客户,要带上你的小礼物。这样一天当中你的客户拜访量就高了,当然你的拜访时间也占用了你一天的时间。如果赶得来就安排下明天的工作,并挤点时间在下班之前再电话拜访你的C类客户。

礼拜三，到了礼拜三,重要的A类客户和B类客户都已经拜访几乎完了,这时候是培养C和D类客户的时间,和他们通通电话,了解一下他们的生产进程,和发展计划。这样可以更好地把握客户的培养度,这一天我会把计划表加到一倍,尽量多些电话拜访客户和开发几个新客户。并计划明天去拜访!