对于客户的需求分析，粗略的分就自住和投资两种。

对于投资客，个人认为所应该采取的态度是合作，把对方看作是生意上的伙伴，因为他们是客户的同时，也会是我们的“供应商”。他们的需求很简单，那就是投资回报率高，另外就是他们的个人喜好会影响对房子的选择。所以这类客户，你需要动用的不是武器，更多的看你的磨刀的本事了。

对于自住客，买房属于“衣食住行”四大基本需求中的一个，这是一个相当庞大的群体，他可以细分为“有的住”，“住得好”和“住得爽”三个群体。

有的住：这是最基本的需求。居者有其屋，这是中国人的传统思想，所以大多数的中国人都不会去算租房和买房那一个更划算。再低的收入也会想办法存出一笔钱来买一套房子，然后吃力的供着银行的贷款。对于这个人群，他们的需求很简单，那就是有一套自己的房子，房型结构之类的，他们考虑的不是很多，最主要的是价格因素，所以这一类客户应该是最容易搞定的，只要你有足够便宜的房子或者高性价比的房子。当然这群人之中也会存在一些寻找过渡房的，这类人他们要的房子除了要满足性价比高的条件之外，还要房子有一定的升值潜力，或者说保值能力，以求日后换房时，这套可以轻松出手。

住得好：这群人要么手里有点钱，要么就是已经有一套房子，对于他们来说，买一套新的房子，只为住的更好，更舒服。他们会是小户型换大户型，从老区换到环境好、容积率低的新小区。对于他们来说，首先考虑小区的综合素质，然后才是房子的好坏以及性价比。

住得爽：这一群人手里有钱，房子也可能不止一套，再买一套房子对他们来说，更多的是和人攀比，显摆身份，期望由此展示自己的身价，获取仰视。有些时候，这里面更有一种“只买贵的，不买对的”意思在里面。

这三类人群差不多可以构成一个金字塔，最低层的是“有的住”那一群人，中间层是“住得好”的一群人，最上面的就是“住得爽”的那一群。

所以我们遇到最多的就是第一类客户，然后就是第二类客户，至于金字塔顶的那一群人就比较少了。

个人认为这三类客户容易搞定程度是倒过来的，“住得爽”这一类只要你能取得他的信任，那么差不多就搞定了，但是这种客估计是千年一遇。接下来的就是“住得好”这一类，他们只要对小区满意，那么他们的选择就基本是那个小区了，你最多也就是和这个区域的行家争这个客。“有的住”这一类就比较烦，对他们来说，区域并不重要，此时你差不多要和整个城市的行家在争客，我之前就有三个客，本来已经谈定，但是最后得到答复是要在其他区域买，一个是价格更便宜，两个是上班方便一些。所以对于“有的住”这一类的需求分析，要做的更加彻底，他们买房时考虑的不仅仅是房价，还会考虑交通等生活成本，如果可以摸清楚他们考虑的方方面面，然后进行全方位诱导，就可以对促成交易再添一把利器。当然对于这一类客户，也很有必要利用公司的品牌以及店铺遍布整个广州的资源，和跨区域的同事进行合作，同时跟进，那样不管他怎么转，都在我司的手掌心之中，且不管是那一方搞定他，至少都可以从中分一杯羹。

当然这也是相对的，从另外一个角度来说，“有的住”这一类通常会比较急买，只要他开始找房，而“住得好”这一类，他不会急着买，因为他有的住，或者住的还不错。从这一层面来说，“有的住”这一类又比“住得好”这一类更容易搞定，只要你有盘。

所以在我看来，对于客户分类只是让你的工作更有头绪，更有效率，能够做到对症下药，一箭中的。

更需要做的是清楚市场的行情，了解周边的情况，那样才是知己知彼，才可以百战不殆，才能更好的服务于客户，第一时间给客户答复。另外就是勤力找盘，不然巧妇难为无米之炊，没有盘给客人，再了解对方的需求也没有用。