第四步：评选

评选是分为两部分的，一是根据报纸上评选表进行读者投票，一是公司内部进行评选。当然，最终的结果是由公司确定的，因为读者投票是比较少的，但参与“美肤明星”活动的消费者是比较关注的。我们的目的并不是活动本身，而是活动所带来的消费者关注度以及由此积累的消费者数据库，同时也把排毒美肤爽的知名度打出去。

整个活动我们设计的是消费者都能够参与，与消费者能够产生互动，最终达到几个目的：一是产品知名度提高，二是消费者体验；三是消费者由于产品的功效而产生信任；四是从知名度的提高到产品美誉度的建立。

着陆：终端的专业化提升消费者的信任度

在电视媒体传播和美肤明星评选的同时，排毒美肤爽的专柜在有条不紊的建立。为了提高产品的功效的特性，我们的第一个专柜建立在P市的康健大药房总店，这是提升产品的专业性和企业实力的表现。

在建立专柜终端的时候，我们就确立了以下几个原则：一是P市最有名的大药房；二是高档商场的化妆品专柜。目的是要傍名牌，与这些有影响力的品牌站在一起，也会提升产品的信任度和影响力。在高档化妆品专柜的旁边就是欧莱雅等一线品牌，虽然产品的诉求不同，但与这些产品站在一起，自己的分量已经在消费者的心目中树立起来了。

当然在专柜的数量上原则是不易多，要少而精，打造专柜的高档化，档次感。终端专柜的建立，是产品销售的桥头堡，这是销售的最后半公里。因此，我们在终端建立消费者信任通过两个方面的工作来做：一是终端的建设。这里包括专柜的形象，位置，宣传品的张贴，X展架的位置等具体的工作。这些都是硬件，要能够表现出公司的实力，在外在的形象上达到影响消费者的目的。

二是软终端的建设。所谓的软终端就是指终端的美容顾问。她们是传递产品信息的重要渠道，那么在言行举止上的要求，在与周围其它厂家工作人员关系的建立上等，都做了明确的规定，这样就使排毒美肤爽的终端人员与众不同。这种不同的气质时刻影响着每一个来咨询的消费者。终端的专业化运做，很好的承接电视宣传和美肤明星评选活动，是活动的落地有了基础。

这一系列活动的开展，把消费者都吸引到了终端的专柜上去了，而每个周末进行的定期免费试用的活动，在电视台的美容知识普及、广告的配合下，以及“美肤明星”活动的影响下，以至于每个周末的200个试用装，远远不够，这些试用装为公司积累了众多的目标消费者，由于产品功效卓越，在活动结束后，简单的跟进都能达成销售。

排毒美肤爽通过两个月的运做，已经成为当地比较知名的化妆品品牌，由于市区活动的开展，已经影响到了县级市场的经销商，他们纷纷要求加盟，这也算是意外的收获。药妆化妆品，只有将体验营销进行到底，消费者才能够有真实的感受，是金子总不怕火炼，赢得了消费者的认同，赢得整个市场就是早晚的事情了。

原载《销售与市场》1月号化妆品观察

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