从洞悉趋同到跨前一步

对消费群消费意识趋同的洞悉是一个较为艰难的营销挑战，因为在市场现状中的消费情形基本上还不能显现出这种趋同意识的迹象，很多时候，这种消费趋同意识并非来自商业领域本身，所以，消费市场总是面临太多的阶段性桎梏，而很难事先察觉的的消费变化迅猛而繁杂，导致企业的营销当局者很难把握和实施有效的营销活动，就算一些花招式的战术行为，也只能造成短暂的兴盛，消费群在看完了新鲜之后市场又归于沉寂。

趋同的消费意识往往是隐性的，但又在意识深处藏纳着一个引爆点，一般我们只能看到一些苗头，甚至在商业本身的领域平静得没有任何蛛丝马迹，但它们却在消费群潜在的意识里汹涌着，也许在没有使用品牌/产品的其它即时现场，你会发现这种意识促成了广泛的行动，但在产品消费的场所，这种意识就无声无息，隐藏得无影无踪，以致于无法察觉。索尼在出产世界上第一张CD之前，消费群有没有在现有的商业领域里形成对CD的确定的消费意识呢？作为当时索尼的领军人物大贺典雄正是从商业以外的领域洞悉了音乐之于人的无可限量的消费趋同意识，才决定亲手把品牌价值落点向前大大地跨越了一步。CD的出现，最终引爆了消费群对于用另一种更为便捷和美妙的方式来享受音乐的普遍的趋同意识，而且有了索尼后来在数字领域长袖善舞、笑傲群雄的光辉战绩，而当索尼品牌在数字化领域的超前价值开始变成顾客普遍的现有价值时，对下一个消费趋同意识的追寻又开始出现了。

趋同的消费意识往往距离现有消费需求最近，贴近得几乎触手可及，但同样也是最远的，远得用一隅的眼光无法窥视，这一近一远的趋同意识填满了顾客几欲喷薄的需求的欲望，因此，一旦这种跨前一步的价值落点应声落地，品牌效应就变得异常强劲。持续地洞悉消费的趋同意识和向前跨越，必将使品牌的纵深有着明亮而绚丽的未来。

从专业裂变到填补缺失

在消费群的消费生活中，有许多缺失的需求位置，这些缺失的位置有的是顾客意识到的，有的是顾客根本没有想到的，还有的只是在潜在的想念里一闪而过而并不清晰，但这些缺失的位置是造成顾客生活缺乏精彩体验的主要因素，他们只能徘徊在现有消费需求的落点上，内心里并不强烈地期望连自己都说不清的新的价值落点的出现，他们无法描述自己期望的超前价值是怎样的，因为这种价值所涉及的专业技能及整个方案掌握在企业手中，因此许多顾客的这种缺失的需求位置显然得不到企业及品牌的回应，只有把目光和视野聚焦于顾客的生活型态时，才可能发掘这一系列顾客缺失的位置，并以此为指导，来对品牌的专业范围，包括技术、功能、资源等进行扩展和延伸，我们把它称之为专业裂变。

突破电气是一家电器附件类的生产企业，经过多年的发展和不断进行专业裂变，已经成为集研发、制造、销售、服务于一体的大型企业。它的第一次专业裂变就是把电器附件 产品向电器集成互联扩展和延伸，从本身电源转换 器的安全裂变成使用电器过程中的安全控制，从保障产品的安全 性向保障顾客安全用电的方向发展，在运用网络和智能的过程中，使产品与所有互相联结的电器成为一个全封闭式的控制体系，通过现场及远程的监控、报警和严格化管理，顾客在实际使用电器中凡是遇到的用电故障和用电安全的一切问题都被这个控制体系一一解决，许多连顾客都不可能与实际突破电气这个品牌专业搭不上关系的需求位置被开发出来，并获得了一一的填补。突破电气的专业裂变在横向和纵向上创造性地开发了一系列超越顾客现有需求的价值落点，抢前一步填补了顾客缺失的需求位置，堪称经典，并不断通过这种专业裂变强化了价值传递本质，成为行业内专业和安全的代名词。

专业裂变可以单纯从品牌专业范围的纵向上进行，也可以从横向上进行，当然横向和纵向的双管齐下也能使品牌的纵深之路走得铿锵有力，就像突破电气，它除了能创造更多的价值落点外，更重要的是，这种双向裂变能把众多超前的价值落点有机地连接成一个价值网，通过系统整合，这种价值网的实际效用更加完美。