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在国内网络安全领域，技术主导型企业所走的道路还要面临很多“中国式路障”。
在网络安全市场，技术主导型企业拓展市场的道路走得有点与众不同。
【电脑商网专稿】当网络安全在国内市场已成为一个重要课题时，越来越多的企业试图进入这个领域。目前在网络安全市场中，厂商类型林林总总不一而足。有国际知名品牌的厂商，也有国内走自主研发路线的厂商、有以渠道资源见长的，也有以技术领先做王牌的……
在所有的厂商中，技术主导型企业颇为特殊，其市场运作方式也与众不同，有很多独特的地方。
锻造技术招牌
目前国内市场上宣称做“技术主导型企业”的厂商并不多，其中大多是后进入市场的厂商，虽然都以技术作招牌，但这些厂商的市场侧重点却不同，后进入市场的这些厂商基本可分为三类。
一类是跨国型企业。这类企业从事网络安全领域较早，但最初对中国市场并不重视。随着这几年国内网络安全市场的迅猛发展，看到其他国际企业在中国市场发展得风生水起，这类企业开始将领先的技术导入到中国市场，希望能“后发而先至”，以技术优势占据一定市场份额；
另外一类是国内“海龟型” 企业。这类企业的领导层及技术骨干基本都是“海归派”，他们在国外市场打拼多年，拥有很多海外经验，更愿意在国内网络安全市场大显身手。一方面他们了解国际技术的发展趋势和方向，另一方面他们又具备外商所没有的本土化优势，在国内市场更希望能打出“技术牌”，吸引企业用户；
最后一类是“合资型”企业。这类企业大多以国内企业为主，与一些国外企业合作，其吸纳了一些全球领先的技术，一方面是希望凭借技术领先在竞争中抢得一席之地，另一方面也希望能通过与国际厂商的合作，为将来进入全球市场做准备。
山石网科就属于技术主导型企业中第二类。山石网科销售总监周海涛告诉电脑商报记者，正因为能更好地理解国外成功企业的运营模式，所以更有信心在国内发展。虽然进入市场的时间相对较晚，但是凭借技术优势，可以给用户提供更好的使用体验，开拓市场相对会容易一些。
百分百放权渠道
事实上，虽然技术有过硬的优势，但所谓“酒香不怕巷子深”的时代早已远去，一个企业要想在市场站稳脚跟，最重要的仍是市场的拓展。毫不夸张地说，技术主导型企业对渠道的依赖程度是所有企业中最深的，几乎所有的技术主导型企业在拓展中国市场时都选择百分百渠道营销。
究其渠道深受青睐的原因，艾瑞咨询资深分析师陈卓告诉记者，一则是因为作为市场的后来人，企业的知名度和影响力都很难在短期内形成，为了企业的运营的便利，也为了减少初步拓展市场的失误，将市场具体拓展任务交给渠道不失为明智之举。另一原因是要想深入市场，将产品或者解决方案更好地渗透进行业，就离不开渠道的支持。
Stonesoft是一家欧洲的企业，在1994年就成为了欧洲最大的网络安全供应商，但进入中国市场不过两三年的时间。作为中国市场新进入的“前辈”，Stonesoft中国区总经理张研告诉记者，渠道与厂商的市场策略是不可分割的，无论是产品销售还是后续服务，都离不开渠道的支撑，Stonesoft之前是由厂家自己来做服务，但从今年开始，Stonesoft将一些非重点客户以及全球客户服务全交给渠道，培养渠道提供解决方案的能力。
张研认为，技术主导型的企业对市场的方向把脉较准，随着网络安全市场的成熟，高可用概念越来越被客户所接受，欧美已经是这样的趋势，下一步中国也将迎来这一趋势、市场成熟度快要来临。因此，在这个趋势下，企业在开拓市场时就越侧重整体方案的推出，提升核心渠道的水平。“渠道应当走多样化路线，一方面要把现有渠道做深做透，另一方面，要寻找更多的合作伙伴，小型网络安全提供商应该成为我们的中坚力量，跟大的渠道方案商互补，给客户提供专业的服务，因为他们很专业。”他强调，“在中国，如果不依赖渠道，很难取得成功，公司将坚持走渠道路线。”
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