（3）不要突破双方的利益底限。

销售人员必须在沟通过程中尽可能地深入了解客户可以接受的利益底限，在劝说客户的过程中要力求不突破客户的接受范围，否则就会导致沟通的失败。

同时，销售人员也要保障自己的利益底限，如果客户提出的要求大大超过你的利益底限，那当然不能做出让步。记住：每一次让步都不要突破底限，而要尽可能地远离这一底限，这样将有助于在后来的沟通中存有更大余地。

（4）始终留有沟通空间。

有时候，销售人员和客户可能会针对某一问题相持不下，比如价格问题或付款方式的问题等。这时销售人员需要注意，你应该提前为自己留有充分的余地，而不要在没有丝毫退步余地的时候与客户僵持，因为这样很容易导致前功尽弃。如果在客户的步步紧逼之下，销售人员已经没有丝毫让步余地了，这时也要为之后的有效沟通留有一定空间，不要使局面绷得太紧。例如：

客户：“只要再降一点点，我立刻付款提货。”

销售人员：“这的确是最低价了，再降一丝一毫我都要赔本，否则我就不会让您耽误这么长时间了。”

客户：“是啊，你也耽误了不少时间，如果就因为这么一点点钱做不成生意，那岂不是太可惜了吗？”

销售人员：“的确有些可惜，如果您不再坚持的话，那咱们就都不用耽误时间了。”

客户：“那我还是到别家看看吧……”

销售人员：“您可以上别家打听打听价格，不过我可以保证这绝对是最低价了，如果您看完以后还是觉得我这里合适的话，那就再来找我们，我还以这个价卖给您……”

如果发现没有让步余地就轻率地放弃沟通，那其实是在自断财路。许多聪明的销售人员都会在第一次沟通无果的前提下为以后的沟通创造足够的空间，如果客户愿意进行第二次沟通，那通常都意味着交易可以达成了。

专家提醒

销售人员每一次与客户沟通的过程其实就是在进行一场商务谈判，要想实现双赢的谈判目标，就必须学会让步。

与客户的沟通谈判就像在一个圆上寻找目标，当顺时针的进攻十分艰难时，逆时针的让步常常会使你在实现目标的过程中柳暗花明。

不要过早让步，不要首先在关键问题上让步，不要一次做大幅度让步，不要没有任何回报地让步。

让步的目的是为了你和客户之间实现双赢，这时销售人员必须考虑己方利益的充分实现，如果无法确保自身利益，那就不要让步。

即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行，要为客户的回心转意留有足够空间。