2、淡化客户对价格的关注

虽然销售人员希望客户能够尽早和自己在价格问题上达成一致，因为这样的话往往代表销售目标的实现。但是当销售沟通真正进入到价格谈判的阶段时，销售人员反而要淡化客户对价格的关注，这样可以减少沟通中的障碍。通常，被销售高手们印证过的有效方法如下：

（1）强调产品优势

这种方式之所以一再被我们所提倡，是因为它的确可以促进销售沟通中的种种阻碍，运用这一方式，可以对沟通产生很多积极作用，尤其可以增强客户购买产品的欲望，当客户的购买欲望被激发到极致时就会减少对价格的关注。

（2）比较法

销售人员可以把客户特别满意的产品与其他不同档次的产品进行比较，然后让客户在多种产品之间进行选择。在比较的过程中，销售人员可以针对客户的实际需求对他们提出合理化建议，例如：

客户：“各方面条件都不错，只是价格太高了……”

销售人员：“如果您觉得这一款价格较高的话，可以看看另外一款……”

客户：“这一款不如刚才那款漂亮，性能也不太好……”

销售人员：“是啊，虽然这一款价格比较低，可是各方面的条件都不如刚才那款更符合您的需求。我刚才向您介绍的那款性能优良、外型设计精美，而且做工也非常好，您用它可以……”

销售人员也可以把本企业的产品与其他价格较高的产品进行比较，从而使客户更容易接受你提出的价格，例如：

“您也看到了，我们的产品价格是市场上最低的，这是因为我们公司直接从厂家以最低价拿货，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”

（3）价格分解法

这种方法也经常被销售高手们灵活运用，例如：

“这种高压锅的使用寿命至少是10年，即使是按10年计算的话，您一年只需花费24元，一个月才花2元钱。而在使用过程中，您节省的做饭时间和燃料费用可要比这多得多……”

专家提醒

在听到客户对价格的询问后，需要首先明确客户需求，然后决定是否进入沟通的核心。

把握客户需求，尽可能地激发客户的购买欲望，最后商讨产品价格。

了解客户可以接受的价格范围，可以在促进交易的前提下主动优惠，但不可被动削价。

销售人员可以从产品的效用和客户的需求出发，降低客户对价格的敏感度。