（3）当客户对产品显示兴趣却不询问价格时

如果在沟通过程中你发现客户已经对你的产品显示出了一定的兴趣，那么这时就要趁热打铁地把这种兴趣变成购买决定，这中间自然要涉及产品的价格问题，此时销售人员需要根据对客户心理的分析确定合适的沟通技巧：

客户需要销售人员协助进行决策

客户此时可能正在考虑购买，只是购买决心还不太坚定，这时销售人员最好通过积极的引导来协助客户做出决策，例如：

“看来您已经对这件产品十分满意了，那我现在就帮您包装好吧……”

“它穿在脚上非常舒服是吗？那您就不要换下了，我帮您到收银台交完款之后您就可以直接穿上它了……”

客户的支付能力出现问题

虽然自己对产品爱不释手，可是却无奈没有能力支付者大有人在，比如很多人们都喜欢像汽车、珠宝等比较贵重的商品，而且出于某种感官上的享受，人们也经常到这些销售场所光顾。对于这些客户，销售人员千万不可用势利眼加以小看，这些客户虽然眼前没有支付能力，但却是一批十分值得培养的潜在客户。像乔·吉拉德等国外著名的汽车销售人员都很注重在平时培养一批兴趣浓厚的潜在客户，如果你在沟通过程中的表现使他们满意，一旦有了足够的支付能力，你就会成为他们购买产品的首选。更何况，如果你不小心得罪了他们，那很可能会失去围绕在他们周围的重要客户群，谁能保证他们周围的亲戚朋友同样没有支付能力呢。

客户在等待优惠时机

不仅是销售人员在研究客户的需求和心理，客户在沟通过程中也会采取一定的手段和技巧，也许他们迟迟不肯询问产品价格的原因就是在等待销售人员报出一个比较优惠的价格。确实有一些沉不住气的销售人员会被这些客户所“算计”，例如：

销售人员：“看来您已经对它十分满意了，那我帮您包装一下吧。”

客户：“先不用，我感觉还有一些问题……”

销售人员：“您是担心价格问题吧？这样吧，在原价的基础上我再给您打点折……”

面对这种想要获得优惠的客户，销售人员最好不要率先使用让利的方式，那样很容易造成自己的被动，而应该先探询他们可以接受的价格范围，然后再敲定价格，例如：

销售人员（拿出订单问客户）：“您喜欢红色对吗？那我就在这里填上红色吧……”

客户：“等一等，我还没有确定今天是否要货……”

销售人员：“对不起，我忘了问您打算要多少货……”

客户：“这要看你能优惠多少……”

销售人员：“您已经了解到，这种产品可以为您……现在我们公司正好在搞促销，促销价是……”

客户：“促销价还这么高……”

销售人员：“促销期间一般不允许打折，这样吧，您觉得……”