3、转移客户关注的焦点

对于退而求其次的策略，并非是应付客户要求时完全被动的方式。如果运用得当，销售人员完全可以利用这种方式获得更大的利益。

如何巧妙运用这一方式获得更大利益呢？转移客户关注的焦点，然后在一些无关紧要的问题上做出适当让步，这就是一个避免被迫抉择的好技巧。运用这一技巧的关键是如何将客户关注的焦点转移到那些无关紧要的问题上。

这时，销售人员需要假装对双方都比较关注的问题不在意，甚至根本就略过不谈，而把其他自己不太关心的问题置于比较引人注目的地位，让客户在你不太关心的细枝末节上大下功夫，而无暇顾及彼此都十分关注的问题，如价格等。具体如何实施这种技巧，可以借鉴下例中销售人员的做法：

销售人员：“这周是本公司促销活动的最后一周了，您现在可以做出决定了吗？”

客户：“我还想认真考虑一下。”

销售人员：“好的。这么说，您对这种产品还是很感兴趣的？”

客户：“是有一点兴趣，不过我需要花点时间好好想一想。”

销售人员：“您不是为了打发我走，随便说说的吧？”

客户：“当然不是，我会认真考虑的。”

销售人员：“好，我想您肯定还对这种产品有些不放心？是害怕我们不能按时交货吗？”

客户：“是有一些这方面的担心，你们的交货周期通常是多长？”

……

专家提醒

不要低估客户的谈判能力，提前准备好应对客户可能提出的难题。

如果出现鱼与熊掌不可兼得的局面且没有回旋的可能，那当然要按照利益最大、损失最小的原则进行抉择。

退一步海阔天空，不要因为自己的固执而破坏大局的长远发展。

在重要问题上坚持到底，在次要问题上有选择、有技巧地让利给客户。

把客户的注意力转移到那些无关紧要的细枝末节上去，让他们无暇关注你在意的重要问题，这样你即使让步，也不会有太大损失。